當初，我是被“騙”進保險行業去的。
1992年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定，不能用銀行的資金做房地產。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產清盤。房地產生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。
人生往往是在一貧如洗的時候發生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業務員。
和大多數人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。
我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結果卻是徒勞無功。
隨著被拒絕次數的增多，我認識到我做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。
比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。
目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
當時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。
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