在一個風(fēng)雨交加的晚上，一個饑寒交迫的窮人來到一個富人家門口。他敲開了門，然后對開門的仆人說：“你讓我進去吧，我在你們的火爐旁烤干衣服就行了。”仆人認為這點要求不算什么，就讓他進去了?？靖闪艘路?，窮人并沒有要走的意思。他請求廚娘借他一口鍋用用，他想煮點石頭湯喝。“石頭湯？”廚娘很驚訝：“我倒是想看你怎樣把石頭做成湯。”窮人拿出在路上撿的一塊石頭，洗凈后放進鍋里，然后放了水，鍋下面點燃了柴火。水燒開了，他對廚娘說：“我總得放點鹽吧。”廚娘又給他一些鹽，后來他又請求放些碎菜葉，接著是蘿卜丁、蘑菇丁，甚至還要來了肉末。最后，一鍋冒著香氣的湯終于煮好了。窮人將石頭撈出來扔掉，然后美美地享用起肉湯來。
如果一開始這個窮人就提出要一鍋肉湯的要求，肯定是要遭到看門仆人的拒絕。窮人于是只提出烤干衣服，當(dāng)這個要求被滿足以后，再一步步去請求，最后終于喝上了美味的肉湯。
所以，求人一定要講究方法。如果你的要求別人無法接受，不要一下子向別人提出來，最好采用“要求切割”的辦法，將原來的要求分成幾個，逐步提出來，不斷縮小差距，在被求的人沒有意識到的情況下，最終實現(xiàn)自己的目的。這在心理學(xué)上就叫做“登門檻效應(yīng)”。
在人際交往中，很多人就是利用“登門檻效應(yīng)”來辦事的。實現(xiàn)某一個目標時，講求循序漸進，步步為營，最后攻下全局。
一個漁具商店的營業(yè)員在一單生意中，賺了30萬美元，讓老板驚嘆不已。老板詢問緣由，營業(yè)員說：“一個釣魚愛好者進來選漁具。我首先向他推薦小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，接著又拿出大號的魚鉤。魚線也是一樣，我先把小號的漁線推薦給他，然后是中號的漁線，大號的漁線。他非常滿意這些漁具?？吹剿d致很好，我問他去哪里釣魚，他說是去海邊，于是我建議他買條船，他欣然同意。他最后買走了那條長20英尺的帶有兩個發(fā)動機的帆船。”
與人交往時，如果你能善用登門檻效應(yīng)，那么吃閉門羹或者被別人一口回絕的幾率就會大大降低。運用這種效應(yīng)并不難，我們不妨看那些深諳此道的高手們是怎么做的吧。
剛剛離世的邁克爾·杰克遜就非常擅長對這一效應(yīng)的運用。
1999年9月，第四屆非洲可拉音樂獎頒獎典禮在南非舉行，為獲頒終生成就音樂獎，祖籍為非洲的美國流行樂天王邁克爾·杰克遜提前到了南非。其間，為順帶考察非洲農(nóng)村兒童艾滋病的現(xiàn)狀，邁克爾·杰克遜抽空到了南非的一個極為偏僻的村子。
由于道路太窄，邁克爾·杰克遜與助手所乘的豪華旅游車，不得不停在了距該村大約七八里的地方。
事有湊巧，旅游車剛停，一輛前往該村的牛車恰好經(jīng)過。助手建議，讓司機留在旅游車里等候，而自己則帶著邁克爾·杰克遜乘坐牛車進村，邁克爾同意了。
但是，當(dāng)助手走近牛車和趕車人商議時，趕車人卻拒絕了。他根本不知道邁克爾·杰克遜為何人，只是擔(dān)心車子超重。
邁克爾留心到趕車人的上衣和褲子都沒有口袋，心生一計。他掏出早已準備好的巧克力，問趕車人：“請問，你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎？”
趕車人回答：“這很簡單，可以代勞。”邁克爾又脫下風(fēng)衣，說：“我看你的衣服沒法裝巧克力。不如將巧克力裝在這件風(fēng)衣口袋里，你看可以嗎？”“當(dāng)然可以。”趕車人回答道，“不過，我怎樣才能讓你取回風(fēng)衣呢？”“這很容易。”邁克爾笑著說：“我準備將自己裹在風(fēng)衣里。然后由你一起帶進村里。”
趕車人被邁克爾·杰克遜的幽默逗笑了，最后請他和助手一起上了牛車。有時候，對方從拒絕到接受，就是這么幾分鐘。趕車人接受了甜蜜而善意的巧克力，隨之也接受了幽默而善意的邁克爾。
在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功；相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求。當(dāng)對方同意較小的要求后，再增加要求的分量對方就容易接受。這是為什么呢？因為人們都希望在別人面前保持一個比較一致的形象，不希望別人把自己看做“喜怒無常”的人，因而，在接受別人較小的要求，對別人提供幫助之后，再拒絕別人就變得困難了。如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。所以，一步一步提要求，則更容易達到目標。
【感悟】
用“幫人幫到底，送佛送到西”誘導(dǎo)，比較容易達到讓對方幫助你完成較難目標的目的。
“得寸進尺”尋求幫助，不是人心的貪婪，而是求人的一種策略。
熱門專題：