沉默是語句中短暫的間隙，是超越語言力量的一種高超的傳播方式。恰到好處的沉默往往能收到“此時(shí)無聲勝有聲”的效果。
這個(gè)技巧實(shí)際上是引自美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局盤問犯人時(shí)所用的心理學(xué)技巧。試想本來你是在滔滔不絕地講話，忽然沉默了下來，必然會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生摸不著頭緒的不安。
當(dāng)然這個(gè)技巧并不適用于任何時(shí)候和任何情況，但是當(dāng)對(duì)方注意力不集中時(shí)，或?qū)τ谀切┙?jīng)常表現(xiàn)出毫不在意的對(duì)手，確實(shí)是一種有效的溝通技巧。
演講者對(duì)沉默的作用最有體會(huì)。演講過程中，如果會(huì)場(chǎng)變得嘈雜，擅長(zhǎng)演講的人就會(huì)停頓一段時(shí)間不說話，以此來平息下面的竊竊私語，因?yàn)樗查g莫名的沉默會(huì)引起對(duì)方的不安。如果演講者一直沉默，聽眾就會(huì)互相提醒，會(huì)場(chǎng)也就會(huì)很快安靜下來。
恰到好處的沉默可以起到強(qiáng)調(diào)的作用，懂得何時(shí)沉默可以清楚地表明溝通的重點(diǎn)。美國(guó)前總統(tǒng)林肯就善于運(yùn)用沉默技巧。當(dāng)林肯說到某項(xiàng)重點(diǎn)時(shí)，他往往會(huì)傾身向前，直接注視聽眾達(dá)一分鐘之久。這種沉默高度集中了聽眾的注意力，甚至比怒吼更有力量。
適時(shí)地沉默在談判中尤其有作用，往往能收到千言萬語所達(dá)不到的效果。談判高手認(rèn)為沉默有下面這樣一些妙處：
（1）沉默往往有鼓動(dòng)對(duì)方開口的作用，并且可能使對(duì)方吐露出有利于己方的信息。
（2）沉默會(huì)使人對(duì)你的觀點(diǎn)產(chǎn)生信心，因而可能使對(duì)方讓步。
（3）沉默可以打破談判節(jié)奏，不失為一種策略上的遁逃方式。
（4）沉默很容易讓對(duì)方想到最壞的打算。
有位著名的談判專家替他的鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我們無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100美元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的第一個(gè)條件如何，都應(yīng)表示不滿意，此時(shí)，沉默就派上了用場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件遭到拒絕，對(duì)方就會(huì)適當(dāng)讓步，提出第二個(gè)條件。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)不要介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何？”良久的沉默后，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300美元如何？”過了一會(huì)兒，專家才說道：“300美元？嗯……我不知道。”理賠員顯得有點(diǎn)兒慌了，他說：“好吧，400美元。”又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元？嗯……我不知道。”
“那就賠500美元吧！”
就這樣，談判專家只是重復(fù)著他良久的沉默，重復(fù)著他嚴(yán)肅而痛苦的表情，重復(fù)著那句緩慢的話。最后，這件理賠案終于在500美元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望能拿到300美元！
談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，各方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案。此時(shí)一方若是干脆不表明自己的態(tài)度，只用沉默和嚴(yán)肅的表情來作答，就會(huì)使對(duì)方摸不清自己的底細(xì)，而做出有利于己的承諾。那位談判專家正是利用了這一點(diǎn)，使得理賠金一個(gè)勁兒地自動(dòng)往上漲。
在某種情況下，恰到好處的沉默便是最佳的策略。
【感悟】
恰到好處的沉默是超越語言力量的一種高超的傳播方式，往往能收到“此時(shí)無聲勝有聲”的效果。在某種情況下，恰到好處的沉默是最佳的策略。
恰到好處的沉默可以起到強(qiáng)調(diào)的作用，懂得何時(shí)沉默可以清楚地表明溝通的重點(diǎn)。
所屬專題：熱門專題：