1984年，那時(shí)的柳傳志已經(jīng)40歲了，誰(shuí)也未曾料到，他由此翻開中國(guó)企業(yè)史傳奇的一頁(yè)。作為一個(gè)早已跨越千億門檻的企業(yè)，我們追尋它最初出發(fā)的腳步。
柳傳志主導(dǎo)的聯(lián)想，如何在中關(guān)村密密麻麻倒下的高科技企業(yè)中勇敢站起來(lái)?觀察的維度有很多種，不少專家、學(xué)者已經(jīng)寫就企業(yè)歷及傳記。1999年，柳傳志在聯(lián)想15周年的時(shí)候?qū)⑦@15年劃分為5個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展階段：1984——1988年、1988——1994年、1994——1997年、1997——1999年、1999年之后。對(duì)于聯(lián)想這個(gè)“巨無(wú)霸”，我們主要觀察1988年——1994年，聯(lián)想從一個(gè)億到十個(gè)億的發(fā)展歷程。
40歲創(chuàng)業(yè)：歷經(jīng)艱苦
柳傳志1944年4月29日生于上海，他的祖籍江蘇鎮(zhèn)江。美國(guó)《商業(yè)周刊》說(shuō)他是“銜著紅色銀勺子出生”(bornwithared-silverspooninhismouth)，意即他出身富貴，其家庭又富有革命傳統(tǒng)。
1984年11月，柳傳志和11個(gè)同伴在中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所20萬(wàn)元的支持下成立了中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司，當(dāng)時(shí)公司由王樹和任總經(jīng)理，柳傳志、張祖祥任副總經(jīng)理。1986年7月柳傳志正式接任總經(jīng)理。
柳傳志走上創(chuàng)業(yè)之路，是因?yàn)?ldquo;憋得不行”，“我們這個(gè)年齡的人，大學(xué)畢業(yè)正趕上‘文化大革命’，有精力不知道干什么好，想做什么都做不了，心里非常憤懣。”
“突然來(lái)了個(gè)機(jī)會(huì)，特別想做事?？茖W(xué)院有些公司的總經(jīng)理回首過(guò)去，總喜歡講他們從前在科研上都多有成就，是領(lǐng)導(dǎo)硬讓他們改行。我可不是，我是自己非改行不可。”柳傳志非要從頭開始的時(shí)候，已經(jīng)整整40歲了。
創(chuàng)業(yè)之前，柳傳志在科學(xué)院計(jì)算所外部設(shè)備研究室做了13年磁記錄電路的研究。柳傳志不太愿意提那段經(jīng)歷，因?yàn)?ldquo;雖然也連續(xù)得過(guò)好幾個(gè)獎(jiǎng)，但做完以后，卻什么用都沒(méi)有，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有。只是到最后，1980年，我們做了一個(gè)雙密度磁帶記錄器，送到陜西省一個(gè)飛機(jī)試飛研究所，用了起來(lái)。我們心里特別高興。但就在這時(shí)候，我們開始接觸國(guó)外的東西，發(fā)現(xiàn)自己所做的東西，和國(guó)外差得太遠(yuǎn)。這使得我堅(jiān)決地想跳出來(lái)。”
有人說(shuō)，柳傳志創(chuàng)業(yè)的傳奇意義不僅在于他領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)想由11個(gè)人20萬(wàn)元的小公司成長(zhǎng)為中國(guó)最大的計(jì)算機(jī)公司，更重要的是，他的傳奇故事對(duì)許多立志創(chuàng)業(yè)的青年人來(lái)說(shuō)，是一種激勵(lì)，這個(gè)傳奇讓每一個(gè)中關(guān)村創(chuàng)業(yè)青年都可以懷有這樣一個(gè)希望──“如果我足夠地努力，也可以像柳傳志那樣地成功。”
柳傳志說(shuō)，“困難無(wú)其數(shù)，從來(lái)不動(dòng)搖”，這是千真萬(wàn)確的。聯(lián)想成長(zhǎng)的時(shí)候，可能比大家面臨的困難更多，主要是環(huán)境困難。
1980年代，中國(guó)還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，剛開始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)，由于種種不規(guī)范的商業(yè)行為聯(lián)想被騙過(guò)多次。柳傳志最初起家的20萬(wàn)元資本，大概不到半年的時(shí)間就被人騙走了14萬(wàn)。1987年時(shí)，在深圳被一家私人的進(jìn)出口公司騙走了300萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)柳傳志甚至有拿板磚拍他的心，在他們家蹲守了很長(zhǎng)時(shí)間，最后這筆錢追了回來(lái)。
當(dāng)時(shí)海淀區(qū)的一些領(lǐng)導(dǎo)對(duì)創(chuàng)辦高科技企業(yè)既不理解也不支持，柳傳志推出了第一代產(chǎn)品聯(lián)想式漢字系統(tǒng)，物價(jià)部門找上來(lái)認(rèn)為超利潤(rùn)要罰款，柳傳志帶著一個(gè)女同事周日等在他家門口。當(dāng)時(shí)他已經(jīng)40歲了，在科學(xué)院里是有一定地位的技術(shù)人員，遇到這些困難就要很快進(jìn)行心理調(diào)整。
再舉一個(gè)例子，聯(lián)想當(dāng)初走的是“貿(mào)工技”這條路，柳傳志最高的理想就是做自己品牌的電腦，以為條件具備時(shí)就可以向計(jì)劃部門去申請(qǐng)批文，但根本拿不到申請(qǐng)單。后來(lái)聯(lián)想和香港的一家小公司合作，辦起了香港聯(lián)想，用做代理業(yè)務(wù)掙的錢開了一個(gè)小作坊，生產(chǎn)電腦主機(jī)板并到外國(guó)去參加展覽。有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)同志去參觀展覽會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)竟然有個(gè)攤位是大陸人開的，后來(lái)找到柳傳志給了批文。大家可以想象，這跟今天的條件有多么大的不同。
后來(lái)香港房地產(chǎn)漲價(jià)，柳傳志把工廠搬到了深圳，當(dāng)時(shí)的海關(guān)人員給了聯(lián)想很不公正的待遇，凡是聯(lián)想送貨的車一到，海關(guān)人就出來(lái)查查，查完了以后重新排隊(duì)，后來(lái)就下決心遷到了惠州。柳傳志說(shuō)，當(dāng)時(shí)的困難和今天創(chuàng)業(yè)完全不同，但要不是憋著一股我非做成不可的勁兒，早就堅(jiān)持不住了。但我們就在這種情況下也沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)，就想盡辦法過(guò)這個(gè)關(guān)。
另外也要經(jīng)受住誘惑，比如當(dāng)時(shí)聯(lián)想組裝電腦要進(jìn)口元器件，進(jìn)口就需要有批文，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)倒賣批文賺錢比做電腦容易多了，很多人第一桶金都是這么來(lái)的。但聯(lián)想能夠不受誘惑，千萬(wàn)想清楚，要把路走好，不要在改革中做犧牲品。
“貿(mào)工技”：“瞎子”找“瘸子”
聯(lián)想通過(guò)漢卡挖到了第一桶金，1987年，聯(lián)想開始代理AST電腦。那時(shí)候中國(guó)電腦市場(chǎng)上只有四五個(gè)美國(guó)品牌。他們給AST電腦裝配了聯(lián)想漢字系統(tǒng)，導(dǎo)致了AST電腦在中國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)常脫銷。其時(shí)電腦價(jià)格高得驚人，利潤(rùn)也非常高，聯(lián)想自然大發(fā)其財(cái)。那一年聯(lián)想的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了7014萬(wàn)元。
1987年，聯(lián)想面臨著無(wú)數(shù)種選擇，每一個(gè)都是一個(gè)方向。一種選擇是繼續(xù)推廣漢卡，但其市場(chǎng)畢竟有限;二是開發(fā)自由品牌電腦，雖然有利可圖，但一無(wú)資金二無(wú)實(shí)力，又不可能得到電子工業(yè)部的生產(chǎn)許可，即使偷偷摸摸地干了，也會(huì)落下先天不足的毛病;三是代理國(guó)外電腦積累資金，順便了解最先進(jìn)的技術(shù)，為自己建立起可靠的銷售網(wǎng)絡(luò)。
聯(lián)想最想做的事就是造自己的電腦，但當(dāng)時(shí)自己造還有很多障礙，所以柳傳志想到了曲線救國(guó)，他們想在海外注冊(cè)一家公司來(lái)生產(chǎn)，于是就想到了香港這個(gè)再好不過(guò)的地方。
1988年4月1日，香港聯(lián)想公司在柴灣的一棟破舊的大樓中誕生，它的英文名字叫Legend，中文的全稱是“香港聯(lián)想電腦有限公司”。4月1日，西方的“愚人節(jié)”，這個(gè)香港聯(lián)想誕生之日，后來(lái)就成為聯(lián)想新財(cái)年開始的日子。
柳傳志將代理AST業(yè)務(wù)變成了“金礦挖掘機(jī)”。他底氣十足：香港聯(lián)想負(fù)責(zé)進(jìn)貨，北京聯(lián)想負(fù)責(zé)銷售。香港聯(lián)想在內(nèi)地瘋狂擴(kuò)張，幾乎壟斷了AST在中國(guó)的銷售。毛利超過(guò)20%，第一年便賺了1200萬(wàn)港幣。
1988年冬天，聯(lián)想依舊處于“驚人的混亂，驚人的效益”的奇異局面。那一年聯(lián)想的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了2.5億，較之去年的7014萬(wàn)元，簡(jiǎn)直算是一個(gè)突飛猛進(jìn)的奇跡。
1989年1月30日，聯(lián)想集團(tuán)在海淀影劇院召開了成立大會(huì)。柳傳志在會(huì)上聲嘶力竭告訴員工：從1984年到現(xiàn)在，聯(lián)想的累計(jì)營(yíng)業(yè)額達(dá)到了5.5億，固定資產(chǎn)超過(guò)了5000萬(wàn)。聯(lián)想現(xiàn)在擁有360名員工和16個(gè)國(guó)內(nèi)外的子公司，和有2個(gè)研發(fā)中心、1個(gè)培訓(xùn)中心、3個(gè)生產(chǎn)基地和1個(gè)位于新加坡的銷售服務(wù)中心(新加坡)，以及遍布全國(guó)的34個(gè)維修站，已經(jīng)變成一家外向型計(jì)算機(jī)集團(tuán)。柳傳志信誓旦旦地向他們描述了一個(gè)美麗前景，臺(tái)下的人熱血澎湃，覺(jué)得理想中的新世界似乎即將到來(lái)。
聯(lián)想當(dāng)年的一分宣傳資料說(shuō)：很多外商看到本公司的產(chǎn)品就很興奮，連演示都不看就要訂貨，臺(tái)灣的FAX卡賣七百多美元，本公司賣四百多，一下子把人都吸引過(guò)來(lái)了。這就是“汾酒二鍋頭”價(jià)的力量。
但誰(shuí)也沒(méi)有想到，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量不好，致使資金積壓，1989年那個(gè)特別的年月里，香港聯(lián)想急劇虧損，到1989年6月，僅僅半年時(shí)間，柳傳志的100萬(wàn)美元貸款便“虧得快沒(méi)有骨頭了”。
1989年11月14日，柳傳志做了階段性總結(jié)，這是一次轉(zhuǎn)折。“瞎子背瘸子”是他為聯(lián)想確定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略。所謂“瞎子背瘸子”，意即優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。柳傳志說(shuō)，香港聯(lián)想是3家公司合資，之所以成功，即為綜合3家公司優(yōu)勢(shì)因素——導(dǎo)遠(yuǎn)公司熟悉當(dāng)?shù)睾蜌W美市場(chǎng)，有長(zhǎng)期海外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn);中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司能提供可靠的法律保障和穩(wěn)定的貸款來(lái)源;聯(lián)想(計(jì)算所公司)則可提供技術(shù)和工程師。這樣的合作，對(duì)香港來(lái)說(shuō)是無(wú)與倫比的。如果不是這樣的合作，我們?cè)诩热鄙儋Y金又缺乏經(jīng)驗(yàn)的情況下，貿(mào)然伸向海外，必然要受挫折。
一個(gè)決定聯(lián)想命運(yùn)的時(shí)刻。一個(gè)柳傳志夢(mèng)寐以求的結(jié)局。聯(lián)想在1990年獲得機(jī)電部批準(zhǔn)，可以生產(chǎn)自銷聯(lián)想系列微機(jī)。聯(lián)想也在那一年推出了第一臺(tái)自有品牌電腦。
聯(lián)想獲得批文實(shí)屬不易。在整個(gè)1980年代，電子部有許多直屬生產(chǎn)廠，因其為“嫡系”，便自然獲得了生產(chǎn)許可及各種政策上的優(yōu)惠。聯(lián)想是“庶出”，自然受到歧視。當(dāng)日電腦暴利，誰(shuí)拿到批文，誰(shuí)便得到了拾金子一般的機(jī)會(huì)。
1990年，聯(lián)想終于撈到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)了。那一年，中國(guó)政府官員考察了香港聯(lián)想，肯定了聯(lián)想的生產(chǎn)能力，給聯(lián)想發(fā)了生產(chǎn)許可證。柳傳志“曲線救國(guó)”終獲成功。
正是從那一年開始，中國(guó)降低了關(guān)稅，取消了進(jìn)出口批文，開放了國(guó)內(nèi)微機(jī)市場(chǎng)，外國(guó)計(jì)算機(jī)開始大量涌現(xiàn)在中關(guān)村。它們的出現(xiàn)既推動(dòng)了中國(guó)計(jì)算機(jī)業(yè)的普及與應(yīng)用，也使那些一度靠批文生存的中國(guó)計(jì)算機(jī)廠面臨巨大壓力。
在過(guò)去的二十多年里，聯(lián)想走出了一條有中國(guó)特色的高科技產(chǎn)業(yè)化道路。聯(lián)想早期的“貿(mào)工技”路徑非常有名，即先學(xué)“貿(mào)”，再去辦工廠，做“工”，再來(lái)搞研發(fā)，做“技”。
柳傳志說(shuō)，搞科研的人最怕做貿(mào)易，主要是這段苦，他沒(méi)吃過(guò)，一定要干下去，一定要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)理解。會(huì)做貿(mào)易以后，看問(wèn)題才會(huì)有穿透力。
聯(lián)想為自己確定了一條“貿(mào)工技”的發(fā)展路線，也就是先學(xué)會(huì)做貿(mào)易，為IBM、AST等做PC代理，給HP做激光打印機(jī)的代理，給東芝做筆記本電腦的代理等。
通過(guò)做代理，聯(lián)想學(xué)會(huì)了解市場(chǎng)、學(xué)會(huì)企業(yè)管理，也通過(guò)做代理來(lái)積累資金?；旧蠈W(xué)會(huì)做代理以后，聯(lián)想才開始開發(fā)自己的聯(lián)想品牌的產(chǎn)品，這樣循序漸進(jìn)地再來(lái)做設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，這就是做“工”和“技”了，這條路線就是所謂的“貿(mào)工技”。
柳傳志說(shuō)，在西方的高科技企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是先掌握一項(xiàng)技術(shù)，然后形成產(chǎn)品，然后再形成銷售，這是所謂“技工貿(mào)”的路線。而在聯(lián)想，由于成立時(shí)期完全不懂市場(chǎng)，不懂銷售，也沒(méi)有開發(fā)產(chǎn)品的啟動(dòng)資金，中國(guó)當(dāng)時(shí)也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資公司，這就使聯(lián)想先給外國(guó)企業(yè)做代理，學(xué)習(xí)和了解市場(chǎng)，而后才開發(fā)產(chǎn)品形成自己的品牌和技術(shù)。
“瞎子”找“瘸子”，聯(lián)想從一個(gè)億到十個(gè)億的故事，總是在政策與市場(chǎng)的夾縫中尋求一絲光亮。
扛起民族的大旗
1991年春天，聯(lián)想傲人的業(yè)績(jī)成為矚目的焦點(diǎn)。銷售收入連續(xù)5年翻著跟斗往上長(zhǎng)，1990年已經(jīng)達(dá)到32680萬(wàn)元，給政府繳的稅也在迅速增加：1988年287萬(wàn)元，1989年428萬(wàn)元，到1990年就有940萬(wàn)元了。
已經(jīng)有了北京的和香港的兩個(gè)研究中心，北京東北旺、深圳八卦嶺和香港柴灣三個(gè)生產(chǎn)基地。每個(gè)月把8000塊主機(jī)板銷往北美洲和歐洲。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上越來(lái)越多的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商向他們購(gòu)買聯(lián)想漢卡的使用權(quán)，包括AST、IBM，也包括長(zhǎng)城公司和浪潮公司。
1989年公司賣出4552塊漢卡，1991年賣了22000套。錢源源流進(jìn)公司的口袋。通過(guò)提供服務(wù)，公司擴(kuò)大了自己的客戶群，這又成為潛在的聯(lián)想微機(jī)用戶。1990年5月，公司將200臺(tái)“聯(lián)想286”送到全國(guó)展覽會(huì)上，一炮打響。一個(gè)星期以后進(jìn)軍北京計(jì)算機(jī)交易會(huì)，拿到一千多萬(wàn)的訂單。在220家參展的計(jì)算機(jī)企業(yè)中成為最大的贏家。
柳傳志沒(méi)有想到，經(jīng)營(yíng)一個(gè)億的公司跟經(jīng)營(yíng)十個(gè)億的公司的不同。大規(guī)模的生產(chǎn)一旦展開，質(zhì)量的控制便成為問(wèn)題。這在很大程度上影響了公司兌現(xiàn)訂單的承諾。1990年年初公司拿到5000臺(tái)微機(jī)的生產(chǎn)許可證，據(jù)此確立了銷售目標(biāo)，但實(shí)際上這一年只售出2131臺(tái)。
20世紀(jì)90年代初期的國(guó)產(chǎn)微機(jī)，就像80年代的國(guó)產(chǎn)彩色電視機(jī)以及90年代末期的國(guó)產(chǎn)轎車一樣，幾乎所有配件都是從境外進(jìn)口。1990年我們國(guó)家的微機(jī)產(chǎn)銷能力達(dá)到85000臺(tái)的水平，1991年又到了20萬(wàn)臺(tái)，以浪潮和長(zhǎng)城最為有名。
其實(shí)所謂國(guó)產(chǎn)品牌，不過(guò)是以一種最優(yōu)的方式把進(jìn)口配件組裝起來(lái)，然后掛上自己的商標(biāo)。乃至計(jì)算機(jī)行業(yè)里面流行著一句術(shù)語(yǔ)—OEM，意思是“原始設(shè)備制造商”，還有個(gè)說(shuō)法叫做“螺絲刀式工廠”。他們分別從不同的供應(yīng)商那里買來(lái)零件，組裝成可以工作的個(gè)人計(jì)算機(jī)，再賣給自己的用戶。
聯(lián)想微機(jī)誕生伊始，并沒(méi)有擺脫這樣的局面，除了里面的主機(jī)板為香港生產(chǎn)基地制作，其余均需向境外采購(gòu)。所以配件的供應(yīng)便成為生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)。“一臺(tái)電腦有九大類配件，差不多就是‘八國(guó)聯(lián)軍’：中央處理器來(lái)自美國(guó)英特爾公司，內(nèi)存芯片是日本的，硬盤來(lái)自新加坡，顯示器來(lái)自韓國(guó)，顯示卡來(lái)自臺(tái)灣，機(jī)箱和鍵盤也是來(lái)自臺(tái)灣的機(jī)箱，主板來(lái)自香港聯(lián)想，只有電源是大陸生產(chǎn)的。”
柳傳志意識(shí)到，質(zhì)量問(wèn)題如果不能徹底解決，不要說(shuō)公司的百年大計(jì)，就連公司的生存都會(huì)遇到威脅。他當(dāng)即責(zé)令“香港方面立即尋找新鍵盤的貨源，并請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人員協(xié)助提出一個(gè)切實(shí)可行的指示燈、喇叭等應(yīng)急加固方案”。然后他從香港飛回北京，對(duì)公司的干部說(shuō)，“如果解決不了質(zhì)量的問(wèn)題，我就辭職。”又向公司全體員工發(fā)出通報(bào)：“把一件事做成，從頭到尾一百個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)就不行。你們要出了錯(cuò)，你們就是公司的罪人!”從此聯(lián)想更加注重產(chǎn)品品質(zhì)，柳傳志也才穩(wěn)住陣腳。但沒(méi)有想到，更大的挑戰(zhàn)才剛剛開始。
柳傳志后來(lái)回憶說(shuō)，1990年，國(guó)家為了保護(hù)電腦行業(yè)和民族品牌，對(duì)國(guó)外大的電腦公司進(jìn)口的機(jī)器通過(guò)進(jìn)口批文和高關(guān)稅的方法把他們擋在外面，但是保護(hù)的結(jié)果是我們的產(chǎn)品又貴質(zhì)量又不好，國(guó)外的電腦不能進(jìn)來(lái)，嚴(yán)重影響了信息化過(guò)程，像銀行、海關(guān)，大量需要用電腦的單位都沒(méi)法用電腦。于是國(guó)家在1991、1992年就把關(guān)稅大幅度的降低了，由過(guò)去的100%多降到10%幾，又把批文取消了，這時(shí)候國(guó)外的電腦像IBM、AST、戴爾等就大舉進(jìn)入了中國(guó)。進(jìn)來(lái)之后果然帶動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展，但是電腦的廠家突如其來(lái)受到這么大的沖擊，一下子兵敗如山倒，我記得1993年長(zhǎng)城這個(gè)品牌就在中國(guó)消失了，那是我們國(guó)家一個(gè)中流砥柱的企業(yè)，成為IBM的一個(gè)生產(chǎn)部門。
“我們辦企業(yè)為了什么?要不是為了國(guó)家，那我們還做什么。聯(lián)想要做中國(guó)自己的品牌。”在當(dāng)時(shí)，聯(lián)想只占中國(guó)市場(chǎng)的2%左右，而且我們?cè)诳嗫嘌芯?，在資金、技術(shù)、管理、人才，各方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)法跟人競(jìng)爭(zhēng)的情況下，這個(gè)仗怎么打?是不是退回去繼續(xù)做代理算了。聯(lián)想的思路還是正確的，沒(méi)有去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多么強(qiáng)悍，我們就好好的把自己內(nèi)部做了調(diào)整，組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式都做了調(diào)整。
1993年的時(shí)候，聯(lián)想的PC大概賣了不到2萬(wàn)臺(tái)。在這種情況下，柳傳志就對(duì)內(nèi)部進(jìn)行了大幅度調(diào)整，首先進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，同時(shí)換上一個(gè)年輕人叫楊元慶，當(dāng)年不到30歲，領(lǐng)命來(lái)承擔(dān)這件事情。
柳傳志說(shuō)，楊元慶到了以后，經(jīng)過(guò)了非常艱苦的努力，前兩年把采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售都做了大幅度調(diào)整以后，做了很多的準(zhǔn)備工作。到了1996年的時(shí)候，就開始發(fā)起沖擊，怎么沖擊的呢?就是1996年的時(shí)候，聯(lián)想PC開始連續(xù)三次大幅度降價(jià)，降價(jià)的比例之大，令人咂舌。
當(dāng)時(shí)我記得北京的報(bào)紙，有一篇文章說(shuō)，“聯(lián)想的紅旗還能打多久”，說(shuō)我們屬于自殺的行為，當(dāng)時(shí)同行的人都為我們擔(dān)心。結(jié)果到年底的時(shí)候，我們的銷售總臺(tái)數(shù)增加了100%，而利潤(rùn)大幅度增加。這是什么道理呢?實(shí)際上就是因?yàn)殇N售量大了以后，如果我們能夠把成本減低，總體利潤(rùn)率就會(huì)開始增加，絕對(duì)利潤(rùn)開始增加了。
1996年我們憑什么降價(jià)呢?就是跟外國(guó)企業(yè)的仗應(yīng)該怎么打?大家知道，計(jì)算機(jī)一年之內(nèi)幾次降價(jià)，降價(jià)的原因主要在于其中幾個(gè)關(guān)鍵的部件，一個(gè)是CPU，一個(gè)是DRAM(內(nèi)存)，還有一個(gè)就是硬盤。隨著技術(shù)不斷的進(jìn)步，這些器件價(jià)格不停的在滑跌，有的時(shí)候跌得非常厲害，比如DRAM，在三個(gè)月之內(nèi)，可能由16塊錢跌成兩塊錢，一塊板上有八片DRAM，一臺(tái)計(jì)算機(jī)光DRAM降價(jià)，就可能差100多塊錢，一下成本就變化這多大!
因此機(jī)器的價(jià)格高低與成本高低，跟現(xiàn)有的庫(kù)存的長(zhǎng)短極其有關(guān)。比如能夠讓庫(kù)存的時(shí)間極短，或者庫(kù)存長(zhǎng);把機(jī)器元器件買進(jìn)來(lái)，一律裝好了賣，和機(jī)器買進(jìn)來(lái)，三個(gè)月以后再賣，那就差多了。這里面有生產(chǎn)的速度的變化，物流資金流控制的順序，還有一個(gè)非常大的問(wèn)題，就是對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)。你要預(yù)測(cè)下半年，比如說(shuō)6個(gè)月以后，你大概要定多少元器件，因?yàn)樵骷A(yù)定，你預(yù)測(cè)不準(zhǔn)定多了，那當(dāng)然就會(huì)造成庫(kù)存積壓，所以這些東西就是要掌握得非常準(zhǔn)確。實(shí)際上對(duì)運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要掌握的非常準(zhǔn)確。
聯(lián)想我們進(jìn)行了半年左右的演練，對(duì)每一個(gè)工序怎么樣做，到底能夠承受多長(zhǎng)時(shí)間，進(jìn)行了細(xì)致地分析。然后反復(fù)進(jìn)行市場(chǎng)比較，最后都準(zhǔn)備好了，發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役。這一下上去以后，聯(lián)想機(jī)器價(jià)格馬上就在中國(guó)處于主導(dǎo)地位。
這件事情對(duì)中國(guó)用戶有極大的意義，因?yàn)檫^(guò)去外國(guó)的機(jī)器，比如美國(guó)的機(jī)器在中國(guó)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的時(shí)候，主流機(jī)型檔次低且價(jià)格昂貴。就是外國(guó)主流是486的時(shí)候，中國(guó)的386比他還要貴。當(dāng)國(guó)產(chǎn)品牌，長(zhǎng)城、方正……形成了一個(gè)中國(guó)機(jī)器引導(dǎo)價(jià)格以后，馬上PC價(jià)格就下來(lái)了。因此，對(duì)民族產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)際上這方面是很重要的。
但是這件事，周密的策劃，這一套全是由我們公司的年輕同志一手做成的，由他們進(jìn)行策劃，他們進(jìn)行組織，也由他們最后實(shí)施。所以這就是聯(lián)想的年輕人，從策劃組織實(shí)施全是他們，因此年輕人在聯(lián)想的舞臺(tái)上已經(jīng)占到了主角的地位。后來(lái)聯(lián)想果然一路由2%的市場(chǎng)份額一直達(dá)到了30%幾。
柳傳志說(shuō)，總體來(lái)講，聯(lián)想這么多年由一個(gè)很小的企業(yè)變成今天有一定規(guī)模的企業(yè)，而且還能蓬勃向上，有一條原因最重要的原因，就是在我和我同事的心里面有目標(biāo)、有追求、有愿景，不管遇到什么樣的困難都絕不動(dòng)搖、絕不放棄。
海外發(fā)展三部曲：艱難上市
長(zhǎng)久以來(lái)，柳傳志強(qiáng)烈地感覺(jué)到中國(guó)市場(chǎng)就要變成國(guó)際市場(chǎng)，世界各大計(jì)算機(jī)制造廠商都趕到中國(guó)大陸來(lái)一爭(zhēng)高下。唯有“走出去”方能制勝。
1989年12月柳傳志在人民大會(huì)堂做報(bào)告時(shí)講起了他海外發(fā)展三步曲。第一步就是在海外建立一個(gè)貿(mào)易公司，進(jìn)入國(guó)際流通領(lǐng)域。目的是了解海外市場(chǎng)，探索商業(yè)規(guī)律，積累資金，找開發(fā)外向型產(chǎn)品的突破口。
“我們?cè)谙愀鄢闪⒘寺?lián)想電腦有限公司，開業(yè)時(shí)僅僅投資90萬(wàn)港幣。香港聯(lián)想公司現(xiàn)有102名職工，營(yíng)業(yè)面積達(dá)3000平方米。香港聯(lián)想的發(fā)展速度已超過(guò)我們的估計(jì)。”
他的“二步曲”，是要建立一個(gè)包括研發(fā)中心、生產(chǎn)基地和國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的跨國(guó)公司。其標(biāo)志性事件乃是1988年8月香港聯(lián)想并購(gòu)Quantum公司。Quantum公司與北京聯(lián)想僅用半年時(shí)間就研制出四項(xiàng)海外新產(chǎn)品，并在世界計(jì)算機(jī)博覽會(huì)上一炮打響。
柳傳志的“三步曲”，是聯(lián)想集團(tuán)海外上市，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力躋身于發(fā)達(dá)國(guó)家計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)行列之中。在柳傳志的設(shè)計(jì)中，“三步曲”將于1993年實(shí)現(xiàn)。
柳傳志一直想讓聯(lián)想上市，1992年春天，中科院、體改委、新技術(shù)區(qū)、科委的人連續(xù)不停地找柳傳志，他們希望能夠促成聯(lián)想在深圳證券交易所上市。當(dāng)時(shí)愿意對(duì)聯(lián)想進(jìn)行投資的人多不勝數(shù)，但無(wú)一例外地遭到柳傳志的拒絕。
柳傳志認(rèn)為，凡是要投資的人認(rèn)為他們投一塊錢和我們的一塊錢一個(gè)價(jià)，我們可不這樣認(rèn)為，我們要的是我們投一百萬(wàn)，最起碼等于你投一千萬(wàn)，為什么呢?因?yàn)槲覀児镜穆曌u(yù)在那兒，經(jīng)驗(yàn)在那兒，這些東西國(guó)外非常理解，只要股票一上市，一塊錢股票外邊要二十塊錢的時(shí)候，大家就明白是怎么回事了?，F(xiàn)在咱們?cè)趺瓷岬梦夷靡粔K你拿一塊咱們對(duì)半分?
1993年，香港聯(lián)想規(guī)模尚小，上市時(shí)只有六億多資產(chǎn)。又面臨政策限制，這使他們理想主義的行動(dòng)突然受挫，而大感上市并非想象中的一帆風(fēng)順。1993年，很少有紅籌公司在聯(lián)合交易所上市，更沒(méi)有“紅籌”這個(gè)概念。當(dāng)日上市的香港聯(lián)想，是注冊(cè)于香港的公司，上市的資產(chǎn)也只牽涉包括主機(jī)板和分銷代理業(yè)務(wù)的海外資產(chǎn)，完全與北京聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)無(wú)涉。
籌備上市期間，中國(guó)突然有了個(gè)證監(jiān)會(huì)。聯(lián)想向香港聯(lián)合交易所遞交上市材料時(shí)，北京的證監(jiān)會(huì)認(rèn)為，香港聯(lián)想控股股東為內(nèi)地企業(yè)，其在海外的控股資產(chǎn)上市便等于內(nèi)地資產(chǎn)上市，須要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審批。通過(guò)一言難盡的重重關(guān)卡，證監(jiān)會(huì)和證監(jiān)委的審批耗費(fèi)了整整半年時(shí)間，計(jì)劃中的1993年上市被推遲了。
1994年春節(jié)過(guò)后，一個(gè)鼓舞人心的消息傳來(lái)：2月14日香港聯(lián)想招股上市。根據(jù)當(dāng)日香港股市記錄，公司售出1.68億股，每股1.33元，市盈率為13.8倍，超額認(rèn)購(gòu)數(shù)量達(dá)到409倍，香港聯(lián)想的市值一下子達(dá)到8.28億港幣。柳傳志的“進(jìn)軍海外三部曲”全部實(shí)現(xiàn)。
在香港成功上市對(duì)聯(lián)想意義重大：一，改變了聯(lián)想公司的治理結(jié)構(gòu)，中科院占65%，保證了大股東的利益;二，改聯(lián)想向銀行借貸的間接融資模式為向股市的直接融資模式;三，聯(lián)交所要求公司治理更加透明，上市也使聯(lián)想的管理與國(guó)際接軌。
做企業(yè)有點(diǎn)像爬珠峰
聯(lián)想從一個(gè)億到十個(gè)億的故事今天看來(lái)輕描淡寫，很多糾葛難以厘清，也不必深究。更值得關(guān)注的是柳傳志作為創(chuàng)業(yè)元老和我們分享他的心得。
柳傳志說(shuō)，作為企業(yè)家，要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。蒙牛創(chuàng)始人牛根生有句話，改造環(huán)境、改造別人難上難，改造自己最容易，我覺(jué)得說(shuō)得挺對(duì)。有些人的性格特點(diǎn)就是不能改造自己，那可能真的不適合做企業(yè)。企業(yè)家是串起一條珍珠項(xiàng)鏈的那根線，每個(gè)人才都是一顆顆珍珠，能不能把他們串起來(lái)，這考驗(yàn)的其實(shí)是學(xué)習(xí)能力。
我想強(qiáng)調(diào)的學(xué)習(xí)能力，更多的是：從書本里或者外面的事情學(xué)習(xí)了以后，再結(jié)合自己要做的事情，反復(fù)去考慮，去復(fù)盤。聯(lián)想很喜歡說(shuō)“復(fù)盤”，其實(shí)我根本不會(huì)下圍棋。每次完成一件事，把你當(dāng)時(shí)怎么做的重新想一遍，把邊界條件想清楚，通常你做成功的事情，并不是由于你的成功而成功，而是某種邊界條件的作用，換了邊界條件以后你這事就未必能成功。你不想清楚，這個(gè)事就做不了，經(jīng)常思考、反省的人進(jìn)步就會(huì)很快。而在思考時(shí)，要著重想自己身上的問(wèn)題，不要太多考慮別人該怎么樣。在打仗中，就要不斷地根據(jù)自己的情況研究出一套方法，而不是按照已有的菜譜去做菜，要找出規(guī)律，寫出菜譜來(lái)。
我們所處的PC行業(yè)，成本高低非常重要，原因是元器件部分占了成本的80%以上，而技術(shù)發(fā)展太快，當(dāng)新的存儲(chǔ)器芯片一出現(xiàn)，老產(chǎn)品隨時(shí)就可能降價(jià)。我們后來(lái)就研究了一套土辦法，一種小步快跑的辦法，怎么去訂貨等等，這招非常靈，在那一年之內(nèi)，我們用六次降價(jià)的方式，一次次打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括幾個(gè)外資的大公司也沒(méi)轍。那年有些IT相關(guān)的媒體就報(bào)道說(shuō)“聯(lián)想要跳樓了”等等，實(shí)際上我們利潤(rùn)大增，市場(chǎng)份額大增，就是因?yàn)槲覀兏鶕?jù)具體情況研究透了這個(gè)問(wèn)題。
技術(shù)問(wèn)題也要研究，我們剛開始時(shí)沒(méi)什么錢投入做基礎(chǔ)研發(fā)，就從電視行業(yè)里受到了很大的啟發(fā)。那時(shí)中國(guó)電網(wǎng)的電壓還不太穩(wěn)定，如果電視廠商用好一點(diǎn)的元器件，設(shè)計(jì)得也好一點(diǎn)，電視機(jī)性能就會(huì)提高很多。所以我們就發(fā)展所謂的產(chǎn)品技術(shù)，就是把技術(shù)跟市場(chǎng)的實(shí)際需求相結(jié)合，可以提高產(chǎn)品的毛利率。1998——1999年時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)開始普及，但普通消費(fèi)者上網(wǎng)還很麻煩，要自己裝Modem，自己裝軟件，還要到電信機(jī)關(guān)登記才能上網(wǎng)，我們就推出了一款電腦，“一鍵上網(wǎng)”，僅憑這一項(xiàng)我們提高了9%市場(chǎng)份額。像這樣真正能解決實(shí)際問(wèn)題，就是學(xué)習(xí)能力的一種表現(xiàn)。
再往下要研究管理。你要想長(zhǎng)期發(fā)展的話，一定要做好三件事，“建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍”。做企業(yè)有點(diǎn)像爬珠穆朗瑪峰，你從北坡和南坡都能登頂，管理的實(shí)質(zhì)是一樣的，但不管怎么樣，必須要有自己的一套穩(wěn)定的說(shuō)法。聯(lián)想系的企業(yè)就堅(jiān)決按照管理三要素去做。
別拿長(zhǎng)跑當(dāng)短跑
2010年，柳傳志在《人民日?qǐng)?bào)》上撰文，回憶創(chuàng)業(yè)心境。柳傳志說(shuō)，我為什么出來(lái)創(chuàng)業(yè)?當(dāng)時(shí)在中科院研究所工作，研究出的成果就放在那里，但沒(méi)有把這些成果推到市場(chǎng)上去，真正推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)。我一方面是想試試自己的人生價(jià)值，看看自己能做多大的事，另一方面，也想嘗試“高科技產(chǎn)業(yè)化”這件事。后來(lái)我逐漸發(fā)現(xiàn)自己有些特點(diǎn)，比如有大志、有追求，還確實(shí)有組織能力。我心胸比較寬，善于溝通，喜歡總結(jié)，慢慢可以提煉出一些辦企業(yè)的基本規(guī)律。做企業(yè)的重要能力在于組織能力，不斷地給企業(yè)定目標(biāo)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。如果一開始把棱角磨沒(méi)了，就不適合做這些事。
創(chuàng)業(yè)態(tài)度上，我相信一句話——困難無(wú)其數(shù)，從來(lái)不動(dòng)搖。盡量先把事想清楚，知道水深水淺后再考慮創(chuàng)業(yè)。未必馬上要做，通過(guò)一段時(shí)間，沉淀最初的想法，把事情想明白后，堅(jiān)決去做，不要?jiǎng)訐u。企業(yè)做戰(zhàn)略決策也是這樣，事前把情況反復(fù)想好，再去堅(jiān)決執(zhí)行，而一旦動(dòng)搖，就什么事情也做不成。比方過(guò)去的火車站電話因?yàn)榫€少，總是忙，要想打通就不停地?fù)?，但前提條件是把號(hào)碼撥對(duì)，然后下決心，最終能撥進(jìn)去。
立大志，但不是所有人都適合立大志。我女兒曾問(wèn)我愿意做大樹還是做小草，我說(shuō)我當(dāng)然愿意做大樹。小草甘于默默奉獻(xiàn)值得肯定，但整個(gè)社會(huì)是大樹在推動(dòng)前進(jìn)。歷史創(chuàng)造英雄，有時(shí)也是英雄創(chuàng)造了歷史。我也見(jiàn)過(guò)一些人，心胸很大，但能力不夠，也很痛苦。因此每個(gè)人首先要看自己適合什么，不適合什么。
企業(yè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，僅有奮斗與受累的精神是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)具備其他條件，比如素質(zhì)、天賦、機(jī)會(huì)。要明確哪些事果斷要做，哪些事果斷不能做。我建議創(chuàng)業(yè)的學(xué)生，將宏大的目標(biāo)分成若干個(gè)階段。人生要先設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，經(jīng)過(guò)努力完成后，再設(shè)立另一個(gè)目標(biāo)，繼續(xù)努力。人正是在穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)上，才有可能成功。千萬(wàn)別拿長(zhǎng)跑當(dāng)短跑，長(zhǎng)跑開始時(shí)寧可慢一點(diǎn)，適當(dāng)?shù)胤峙潴w力，在最后關(guān)頭沖刺。假如一開始就拼命領(lǐng)跑，以求獲得喝彩，也許未到終點(diǎn)就已趴下。
企業(yè)的不斷發(fā)展和持久成功，最根本的，要靠企業(yè)家自身的品質(zhì)。企業(yè)家自身需要具備三種素質(zhì)，一是目標(biāo)明確，意志堅(jiān)定，這是首要條件。成功企業(yè)家創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，沒(méi)有一個(gè)不是跌跌碰碰、走很多彎路、受許多挫折的。第二是企業(yè)家的學(xué)習(xí)能力。環(huán)境不斷在變，需要不停調(diào)整戰(zhàn)略，這要求很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力30%來(lái)自書本，更多的一部分應(yīng)該從自己的實(shí)踐中獲得。第三是企業(yè)家的情商，要有寬闊的胸懷，能容忍、會(huì)用人、能讓利。
對(duì)自己嚴(yán)格要求、以身作則，這樣，才能使企業(yè)文化很好地建立起來(lái)。這三條是一個(gè)企業(yè)成功的必要但不充分條件，如果加上機(jī)遇等其他因素，企業(yè)會(huì)走得更遠(yuǎn)。
柳傳志說(shuō)，我們走過(guò)的只是一個(gè)丘陵，這不是虛話，未來(lái)看今天的聯(lián)想集團(tuán)，應(yīng)該像站在高樓大廈上看當(dāng)年的小平房一樣，后面有巨大的空間。
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