導(dǎo)語(yǔ)：機(jī)會(huì)沒(méi)來(lái)的時(shí)候，你要等；機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，你要確保你已做好所有準(zhǔn)備并一把抓住它。現(xiàn)在人盡皆知的“口紅一哥”李佳琦就是這樣，它曾在混沌大學(xué)直播間公開演講。演講的主題是《內(nèi)容與科技驅(qū)動(dòng)消費(fèi)新變量》。今天勵(lì)志人生網(wǎng)小編就為大家分享點(diǎn)評(píng)一下這篇演講。
直播達(dá)人李佳琦在演講中說(shuō)，去年雙11是自己的第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，第二個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是短視頻，第三個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是以微博為代表的全域社媒。
李佳琦在演講中還提到，自己和傳統(tǒng)主播、BA主播相比，不同的是多了“有用”和“有趣”這兩個(gè)點(diǎn)。他還表示，會(huì)“把商品當(dāng)成一個(gè)需要我講述它故事的朋友”。
關(guān)于自己的未來(lái)，李佳琦分享了3點(diǎn)，一是做好直播：“繼續(xù)把最好的商品推薦給喜歡李佳琦的消費(fèi)者。”二是做好線下。李佳琦認(rèn)為，未來(lái)的銷售模式還是線上銷售結(jié)合線下體驗(yàn)，他想開一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時(shí)限量，服務(wù)好顧客。三是做好品牌：李佳琦的夢(mèng)想是做一個(gè)享譽(yù)全球的中國(guó)品牌。
李佳琦在演講最后說(shuō)：“我不做網(wǎng)紅，不做明星，我就做李佳琦。”
以下為李佳琦演講全文：
剛才主持人說(shuō)他知道我要來(lái)，昨天晚上沒(méi)睡覺(jué)，其實(shí)我昨天晚上也沒(méi)睡覺(jué)。昨天晚上我很早就下直播了，今天是我的處女秀，非常非常重要。今天也是我的第一次演講。希望大家給我點(diǎn)掌聲。今天不是“所有女生”，是“所有老板”。你們準(zhǔn)備好了嗎？
今天我演講的題目是創(chuàng)業(yè)者李佳琦。
之前我看大家的演講都是以一句名言開場(chǎng)。我今天也準(zhǔn)備了名言，奧地利作家斯蒂芬.茨威格說(shuō)，一個(gè)人生命中最大的幸運(yùn)，莫過(guò)于在他的人生中途，即在他年富力強(qiáng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了自己的使命。這句話放在我身上，我想說(shuō)一個(gè)人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時(shí)候，遇到了風(fēng)口。
以前我是朝九晚五上班，分享我喜歡的產(chǎn)品。我是喜歡分享的人，我喜歡的餐廳、酒吧等等，我是天生愛(ài)分享的人。我喜歡的東西分享給別人后，我很開心。在電商直播的風(fēng)口，迎來(lái)了現(xiàn)在的李佳琦。
2016年4月淘寶直播上線。我的公司美one是直播的開拓者。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的選拔，我在2016年11月開始了第一場(chǎng)直播。主播有很多種，傳統(tǒng)主播、BA主播，還有一種是李佳琦主播。傳統(tǒng)意義主播是模特出身，大長(zhǎng)腿，膚白貌美，大家覺(jué)得我穿她的衣服一定也漂亮。還有一種BA主播，有專業(yè)知識(shí)、銷售技巧，顏值高等，但這不是李佳琦。
所以我跟美one商量之后，我們要有專業(yè)技巧+口才+有用+有趣，有趣是我的靈魂和人格魅力。
口紅一哥的稱號(hào)是粉絲給我的。有個(gè)情景大家想象一下，當(dāng)你去專柜的時(shí)候不想去試那個(gè)被很多人用過(guò)的口紅。當(dāng)時(shí)我在柜臺(tái)一定要讓顧客買到這只口紅的時(shí)候，我把自己當(dāng)顧客，把口紅涂在自己嘴唇上，告訴他你看我是一個(gè)男生，我涂都很好看，你覺(jué)得你涂會(huì)不好看嗎？那她就很可能會(huì)買。
在主播時(shí)，我把線下的經(jīng)驗(yàn)用到直播中。體驗(yàn)很重要。你要讓她們可以在直播的時(shí)候覺(jué)得，哇奧，我想要給這個(gè)主播取個(gè)名字。以前他們叫我鐵唇哥。他們覺(jué)得這個(gè)男生一遍一遍在嘴巴上試用口紅，很心疼。但是我不想要這個(gè)名字，他們就改成口紅一哥。
開始我做電商直播的時(shí)候很難。第一沒(méi)流量。第二我是男生，那時(shí)候就是沒(méi)人看、被人罵，兩三年前有很多女顧客不知道，男士推薦美妝其實(shí)更專業(yè)。以前我聽(tīng)過(guò)最惡毒的話就是為什么有這樣的人，辣眼睛，去死吧。我就回答了一句，我說(shuō)這是我的工作，離開工作我不會(huì)涂口紅、戴假發(fā)、穿女裝。這只是我的工作，我在工作中把美傳播給大家。
現(xiàn)在顧客會(huì)覺(jué)得，哇，只有這個(gè)男生做到了把每支口紅試用在嘴唇上。
我總結(jié)了我在直播間三個(gè)探索點(diǎn)。
一是語(yǔ)言探索。
很多媒體、老師會(huì)覺(jué)得李佳琦背后的文案應(yīng)該工資很高吧，從哪里來(lái)的那么多有意思的話？其實(shí)我是愛(ài)看綜藝節(jié)目和廣告的人，會(huì)把其中的還有平時(shí)口頭禪放在直播中，就像“OMG”、“我的媽呀，這個(gè)口紅好好看”。你們知道湖南人會(huì)這樣說(shuō)“我的媽呀~”所以我是會(huì)把每個(gè)商品擬人化，我覺(jué)得商品需要一個(gè)會(huì)講故事的人，把每支口紅講成一個(gè)個(gè)有血有肉的不同性格的女生。
第二個(gè)是直播間形式的探索。
曾經(jīng)我把黑板拉進(jìn)直播間。我之前是做培訓(xùn)的，我會(huì)把消費(fèi)者當(dāng)成培訓(xùn)對(duì)象，我會(huì)教她們一些小技巧，教她們把產(chǎn)品用到最好的狀態(tài)。
現(xiàn)在上海各大商場(chǎng)現(xiàn)在看到我的小助理一到，都像看到財(cái)神爺，都會(huì)把最好的產(chǎn)品拿出來(lái)。我們會(huì)把非常新、非常好的產(chǎn)品買回來(lái)試用，然后推薦給大家。
第三個(gè)是欄目化。
李佳琦直播是每天八點(diǎn)左右開始，每次直播都會(huì)提前會(huì)預(yù)告。我的直播間有個(gè)固定的節(jié)目，試口紅，每天試1到3個(gè)口紅。直播風(fēng)格就這樣慢慢形成了。
關(guān)于我的三個(gè)跳躍。
一是淘寶直播。去年雙11是我的第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。
第二個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是我們今年開始做短視頻。這可以讓更多的人認(rèn)識(shí)我，我們稱之為主播真人秀。如果是在公司架起相機(jī)拍，我一條視頻都拍不出來(lái)，因?yàn)椴皇俏覂?nèi)心最想說(shuō)的話。后來(lái)我們就做直播真人秀。
第三個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是以微博為代表的全域社媒，到今年雙11給了我最大的爆發(fā)。
關(guān)于電商直播的邏輯。大家以前理解的是兩點(diǎn)：新品加限時(shí)限量的最低價(jià)，我在這個(gè)基礎(chǔ)上加了兩個(gè)東西：理性+感性。
理性是最低價(jià)買單。李佳琦的邏輯，就是感性就是信任+魅力。感性＋理性讓粉絲快速做決定。李佳琦說(shuō)“所有女生”，這就是信任和魅力。這是很重要很好玩的一個(gè)點(diǎn)。
李佳琦的金句都不是文案團(tuán)隊(duì)寫的，都是我的真實(shí)想法。
“像小精靈在嘴唇上跳舞”，形容口紅的靈動(dòng)。
銀行卡的余額可以變，男朋友可以變，999不能變！
說(shuō)男生的“他不配”
……
類似這樣的金句和這樣的話。我是愛(ài)看廣告的人，廣告為什么讓人看了想買？香水讓人聞到香味了嗎？沒(méi)有。廣告和李佳琦一樣，做的是把美好的向往帶給顧客。對(duì)未來(lái)美好生活的向往。
我要求我做的產(chǎn)品第一個(gè)必須是來(lái)自天貓旗艦店，首先有品質(zhì)保障。我直播間80%是美妝，我要讓粉絲擁有更大的信賴感。
李佳琦不是什么都推，我們明明每次可以介紹100個(gè)寶貝，但是為什么我們只介紹20個(gè)？因?yàn)槲覀兿胍媲缶氚炎詈玫膸Ыo大家。就像costo解決粉絲的選擇困難癥。我的直播間就是電商直播的costo。
很多人問(wèn)為什么佳琦的直播間可以做到這么低的價(jià)格？為什么商家會(huì)把最低價(jià)格給你呢？所有的商品都有歷史權(quán)重。比如一支口紅有10萬(wàn)支庫(kù)存，它要幾個(gè)月才能賣完，李佳琦用一天甚至15分鐘可能就會(huì)把這些產(chǎn)品賣完。有歷史權(quán)重之后，當(dāng)有新流量進(jìn)來(lái)，用戶搜索口紅的時(shí)候，它就是銷量第一。
很多人說(shuō)李佳琦是超級(jí)IP，是網(wǎng)紅，我想說(shuō)其實(shí)我就是李佳琦。美one到現(xiàn)在也沒(méi)創(chuàng)造出來(lái)第二個(gè)李佳琦，我現(xiàn)在也成為了股東之一。
淘寶、電商問(wèn)題很多，但是希望和機(jī)會(huì)也很大。一年前你采訪我李佳琦你的夢(mèng)想是什么？那時(shí)候我沒(méi)想過(guò)。
我們遇到過(guò)哪些問(wèn)題？那就是李佳琦踩過(guò)的坑。
當(dāng)所有問(wèn)題來(lái)的時(shí)候，壓力，輿論來(lái)的時(shí)候，公司能否化解得很好？我們的社會(huì)服務(wù)、物流 客服、能否做到最完美的狀態(tài)？
每個(gè)領(lǐng)域都需要一個(gè)領(lǐng)跑的人，會(huì)摔無(wú)數(shù)的跤，這就是我，我需要把這些坑填平。
關(guān)于選品。我們的選品要過(guò)三關(guān)。我們有專業(yè)選品人員。第一關(guān)我們是調(diào)查，第二步是核心團(tuán)隊(duì)試用，他們會(huì)使用15-20天左右，然后再來(lái)打動(dòng)李佳琦。第三關(guān)是我和小助理再次試用。100個(gè)產(chǎn)品能過(guò)我這一關(guān)的只有5個(gè)。
有個(gè)小姑娘曾經(jīng)來(lái)選品，她說(shuō)我今天一定要過(guò)李佳琦的選品會(huì)，她準(zhǔn)備了20個(gè)產(chǎn)品，但是選品結(jié)束的時(shí)候她眼淚都快出來(lái)了，她的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)通過(guò)選品。她問(wèn)為什么，我說(shuō)我要你用過(guò)的，能打動(dòng)我的。
我賣的一定是優(yōu)中選優(yōu)的產(chǎn)品，不是什么都賣。
很多人問(wèn)：“你想過(guò)你的未來(lái)嗎？”
我不是網(wǎng)紅，不做明星，也不需要。我做的就是李佳琦，我把粉絲當(dāng)朋友，把商家當(dāng)做最好的合作伙伴，讓他們盈利的同時(shí)我們把事情做好。
李佳琦的未來(lái)是什么？我覺(jué)得有三個(gè)點(diǎn)。
第一是做好直播，把最好東西和服務(wù)帶給大家。
第二是做好線下。我是從線下導(dǎo)購(gòu)做到線上超級(jí)BA的人。社會(huì)發(fā)展是很快的。其實(shí)這個(gè)社會(huì)很多人忽略了線下的體驗(yàn)。我覺(jué)得三五年過(guò)后，當(dāng)大家習(xí)慣快節(jié)奏的時(shí)候，所有人其實(shí)都會(huì)想慢下來(lái)。大家都在快快快，但是當(dāng)你回家，坐到沙發(fā)上，慢下來(lái)，是最舒服的。可以線上銷售加線下體驗(yàn)。
將來(lái)我想開一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時(shí)限量，服務(wù)好顧客。
第三件事情就是我的夢(mèng)想，為什么我們不能把中國(guó)好的品牌帶出去？我要?jiǎng)?chuàng)立享譽(yù)全球的中國(guó)品牌。
市場(chǎng)空間很大。抖音，微博小紅書，只有你們沒(méi)發(fā)掘到的核心用戶，沒(méi)有你們想不到的核心用戶。曾經(jīng)我直播間有個(gè)65歲的人，說(shuō)我好高興能在65歲的時(shí)候遇到李佳琦，她覺(jué)得她把自己沒(méi)有全力變美的時(shí)候全都找回來(lái)了。她覺(jué)得自己化了妝、涂上口紅好美。然后還有一類粉絲，就是年齡很小的寶寶粉絲。
還有接下來(lái)一個(gè)小圖片，前兩天我在直播的時(shí)候，我看見(jiàn)有一條評(píng)論，因?yàn)槲业闹辈L動(dòng)得非?？?，但是有一個(gè)評(píng)論是所有的粉絲看到后立刻都在刷，李佳琦你趕緊上那個(gè)寶貝，有一個(gè)孕婦快生了還在搶你的東西，她說(shuō)如果搶不到她就不生了。天吶，我說(shuō)你趕快好好生寶寶，你搶不到我送你都可以。我就覺(jué)得真的很感動(dòng)，我的粉絲真的是從0歲到65歲。
我是有無(wú)限可能的，因?yàn)槲宜械姆劢z有一個(gè)名字叫做“所有女生”。對(duì)。今天是“所有老板”。最后我要跟大家說(shuō)一句：“老板們投他！”
謝謝大家，我是創(chuàng)業(yè)者李佳琦。
李佳琦的直播選品要經(jīng)過(guò)三關(guān)，第一關(guān)是選品團(tuán)隊(duì)的初選水平，第二關(guān)是核心團(tuán)隊(duì)的體驗(yàn)試用，第三關(guān)是李佳琦和小助理再次試用。經(jīng)過(guò)三關(guān)的篩選，李佳琦直播間的選品通過(guò)率只有5%，“我的直播選品非常嚴(yán)格，我不會(huì)選擇為了賣而賣，賣的都是精品。”按照李佳琦的說(shuō)法，他要做好三方面工作。做好直播本職工作。第二，開一家像絲芙蘭一樣的門店，把李佳琦推薦的所有的最好的都給集合在這家店里面，也做限時(shí)限量，就做服務(wù)顧客跟企業(yè)顧客。最后，李佳琦要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)品牌，不是網(wǎng)紅品牌，是享譽(yù)全球的中國(guó)品牌。
作為創(chuàng)業(yè)者，李佳琦能夠成功嗎？
首先，李佳琦必然會(huì)選擇成為創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橹辈サ牧髁縿?shì)頭什么時(shí)候會(huì)翻轉(zhuǎn)并不知道，而且李佳琦也出現(xiàn)過(guò)翻車的現(xiàn)象，目前李佳琦的流量已經(jīng)很可能見(jiàn)頂，而且新的流量加入并不容易，李佳琦并沒(méi)有和用戶深度互動(dòng)的辦法，就類似于曾經(jīng)火爆一時(shí)的各類主播一樣。而且李佳琦最終還是依托于平臺(tái)，如果平臺(tái)不進(jìn)行推薦，他也沒(méi)有很好的辦法，因此掌控供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)比較好的辦法。
但是，成為創(chuàng)業(yè)者真的那么容易嗎，更不用談能否成為COSTCO的可能性，李佳琦的品牌背書主要來(lái)自于他的直播互動(dòng)方式，如果離開這種方式，他的產(chǎn)品并沒(méi)有那么大的感染力。消費(fèi)者來(lái)觀看直播是為了娛樂(lè)和陪伴感，但是如果不是在直播的環(huán)境下，李佳琦背書的品牌和明星等相比，李佳琦的影響力無(wú)法突出這個(gè)圈層。何況，李佳琦自身的選品在直播時(shí)就出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，觀眾更多是因?yàn)槌鲇趭蕵?lè)而觀看李佳琦，而并不是因?yàn)樽陨淼漠a(chǎn)品有多好。
再然后，李佳琦的能力能否覆蓋創(chuàng)業(yè)這個(gè)范疇？如果要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，就需要進(jìn)行很多這方面的知識(shí)儲(chǔ)備，這種跨越并不容易，更不用說(shuō)，每天都十分忙碌的李佳琦，有種說(shuō)法叫做創(chuàng)新者的窘境，也就是成功者會(huì)有著一種依賴性，李佳琦已經(jīng)在直播當(dāng)中取得了成功，要發(fā)展別的能力就十分的難，而李佳琦周邊能否有可靠的支持團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)問(wèn)題，更多人可能只是因?yàn)槔罴宴墓猸h(huán)效應(yīng)而加入團(tuán)隊(duì)，而并不是為了支持打造自主品牌而加入。
希望李佳琦的辛苦付出能夠換回對(duì)等的回報(bào)，也祝愿這位“一哥”能夠越來(lái)越好吧！
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