1
講故事是一項(xiàng)被嚴(yán)重低估的能力
如果你是一個(gè)律師，你的當(dāng)事人是一個(gè)有很多案底的慣偷，并且警察當(dāng)場(chǎng)在他身上搜出了失主的錢(qián)包，然而他聲稱(chēng)自己的錢(qián)包也長(zhǎng)這樣，所以他是誤拿。
你會(huì)怎么幫你的當(dāng)事人辯護(hù)呢？是不是很難？
然而B(niǎo)oston Legal里面，Sally Heep卻為她的當(dāng)事人成功進(jìn)行了無(wú)罪辯護(hù)！她是這樣對(duì)陪審團(tuán)說(shuō)的：
“在我小的時(shí)候，有天看到自己的狗Fred，叼著鄰居家的兔子進(jìn)來(lái)，而兔子已經(jīng)死了。于是我馬上意識(shí)到，F(xiàn)red咬死了那只兔子。為了保護(hù)Fred，我決定隱瞞下來(lái)，所以我把兔子洗干凈、毛吹干，放回了鄰居家的兔籠，我想這樣就沒(méi)人知道了。”
“可第二天，鄰居來(lái)我們家說(shuō)了件趣事，他們說(shuō)，自己的兔子三天前就死了，他們把它埋到樹(shù)林里，可不知哪個(gè)神經(jīng)病，把兔子挖出來(lái)、洗干凈又放回了籠子。這時(shí)候我才知道，是自己錯(cuò)怪了Fred。”
“表面看來(lái)最符合邏輯的，最后卻不是真相。這起案件，表面看來(lái)是我的當(dāng)事人偷了錢(qián)包無(wú)疑，但或許他真的是誤拿呢？我們所有人都無(wú)法100%確定，他不是誤拿。而這，就是我們所說(shuō)的合理質(zhì)疑。”
為什么這段話可以產(chǎn)生那么大的影響力呢？
亞里士多德說(shuō)：“我們無(wú)法通過(guò)智力去影響別人，而情感卻能做到這一點(diǎn)。”我們?cè)诮鉀Q問(wèn)題的時(shí)候，可以用邏輯、用理性，然而，當(dāng)我們要去影響別人、讓他們認(rèn)同我們的時(shí)候，只有邏輯是不夠的。
我們需要故事，因?yàn)橹挥泄适拢拍苓_(dá)到共情、建立人與人之間的鏈接、讓他們站在你這邊。
百度競(jìng)價(jià)排名，不是一天兩天了，然而直到魏則西事件，才引起了巨大的輿論漩渦，為什么呢？因?yàn)槲簞t西的故事讓你產(chǎn)生了共情，它勝過(guò)一切冷冰冰的數(shù)據(jù)。
同樣的，聯(lián)合國(guó)一直在公布偷渡溺亡的難民數(shù)字，但直到那名敘利亞兒童死后被沖上岸，各國(guó)政府和民眾才真正改變對(duì)待難民的態(tài)度。
任何想要說(shuō)服別人、激發(fā)對(duì)方情感的場(chǎng)合，你都需要故事。然而我看到的是，大多數(shù)人對(duì)講故事嗤之以鼻，認(rèn)為這根本沒(méi)有什么用，更不值得去學(xué)習(xí)。
所以說(shuō)，講故事是除了結(jié)構(gòu)化思維以外，另一個(gè)被我們大大低估的能力。
2
好的故事，其實(shí)是有套路的
我們所熟知的TED，演講都無(wú)比精彩，直擊你的內(nèi)心。但事實(shí)上，TED演講嘉賓，很多都是一輩子搞研究、很少與人溝通的學(xué)者，他們?nèi)绾慰梢宰龀鲞@么精彩的演講呢？
實(shí)際上，在演講前，TED官方會(huì)給所有演講者進(jìn)行特別的培訓(xùn)，重點(diǎn)就是教他們“如何講好一個(gè)故事”。由此可見(jiàn)，講故事不僅能夠增加語(yǔ)言感染力，還是一項(xiàng)可以后天習(xí)得的能力。
如何習(xí)得呢？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)有吸引力的故事，總是有套路可循的。
莎士比亞深諳此道：羅密歐與朱麗葉秘密結(jié)婚了，之后羅密歐被放逐，已經(jīng)夠慘了。然而莎士比亞繼續(xù)虐讀者，朱麗葉的父親要將女兒嫁給帕里斯。最后，莎士比亞又讓假死逃婚的朱麗葉，醒來(lái)看到羅密歐殉情，跟著也自刎身亡。
這個(gè)故事有什么特征呢？虐！用行話來(lái)說(shuō)，就是“沖突”。
實(shí)際上，沖突是講故事套路中最大的核心。可是，要如何制造沖突呢？
想象一下，如果羅密歐跟朱麗葉開(kāi)始就沒(méi)看對(duì)眼，兩人各自發(fā)生了一些事，那這部悲劇還會(huì)如此吸引人嗎？不會(huì)，因?yàn)檫@不是沖突。
所以，沖突=渴望+障礙。兩人的愛(ài)情是渴望，兩家的世仇則是障礙。只有障礙而沒(méi)有渴望、只有渴望沒(méi)有障礙，都不能構(gòu)成真正的沖突。
除了沖突之外，故事還需要什么要素呢？一個(gè)好的故事，需要包括三個(gè)基本要素以及兩個(gè)附加要素，如下圖：
基本要素很容易理解，因?yàn)橛袥_突，必然是需要行動(dòng)的，行動(dòng)之后到底結(jié)果如何，這就是結(jié)局了。那么，附加要素——情感和展示，到底是什么呢？
情感的作用是，建立跟觀眾或讀者的鏈接，引起共鳴。比如，“小明背負(fù)著巨大的家庭債務(wù)，還常被極品老板責(zé)罵、侮辱，很可憐”，這樣的一段敘述很難讓你有共鳴，你需要把小明被辱罵時(shí)候的情緒描寫(xiě)出來(lái)，他是憤怒、委屈、或是隱忍？而這些情緒他又是如何表現(xiàn)的？
展示的作用是，讓觀眾或讀者身臨其境。比如，你想說(shuō)一個(gè)人很美，用沉魚(yú)落雁、閉月羞花，很難打動(dòng)人，因?yàn)檎故静粔蝓r活。
可如果看這段：“楊過(guò)抬起頭來(lái)，只見(jiàn)一只白玉般的纖手掀開(kāi)帷幕，一個(gè)少女走了進(jìn)來(lái)。那少女披著一襲薄薄的白色布衣，猶似身在煙中霧里，看來(lái)約莫十六七歲年紀(jì)，除一頭黑發(fā)之外，全身雪白，面容秀美絕俗，只肌膚間少了血色，顯得蒼白異常。”你腦海中便能想象出小龍女的美。
知道故事的五要素之后，我們不妨來(lái)練習(xí)一下：你的女朋友問(wèn)你：“為什么愛(ài)我？”你會(huì)如何回答呢？
不用故事的話，你可能會(huì)說(shuō)：“因?yàn)槟?a href="http://www.cdkhsjzp.com/huati/piaoliang/" target="_blank" class=infotextkey>漂亮、聰明、溫柔、體貼、大方……”
然而，如果用以上故事套路的話，你可以這樣：
“去年我工作壓力大的時(shí)候，經(jīng)常失眠，沒(méi)有食欲，還老跟你發(fā)脾氣（沖突）。有天早上，我昏昏沉沉地起床，看到你在廚房，一邊用手機(jī)查菜譜，一邊幫我做早餐（行動(dòng)）。后來(lái)，你把做好的雞蛋餅端給我的時(shí)候，我暗暗發(fā)誓，一定會(huì)愛(ài)你一輩子（結(jié)局）。”
說(shuō)這些話的時(shí)候，你眼含淚花、深情款款地看著她（情感）。說(shuō)完之后，把她擁抱在懷里（展示）。
用了故事套路之后，是不是效果不一樣？
3
講故事的套路
如何應(yīng)用到商業(yè)環(huán)境中？
看到這里，你大概會(huì)說(shuō)：嗯，我知道講故事的套路了，這在生活中好像很有用。然而，要如何應(yīng)用在工作中呢？
假設(shè)你是一家企業(yè)的CEO，有兩位咨詢顧問(wèn)，分別幫你進(jìn)行了管理體系的診斷，結(jié)論都是一樣：組織架構(gòu)冗余、資源重復(fù)配置。你聽(tīng)取了兩位顧問(wèn)的匯報(bào)，看看你更喜歡誰(shuí)的方案：
顧問(wèn)A：“我們?cè)L談了貴公司高管，調(diào)研了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也研究了貴公司的組織架構(gòu)。我們發(fā)現(xiàn)，貴公司組織架構(gòu)冗余，比如各工廠間研發(fā)資源重復(fù)配置，導(dǎo)致它們之間產(chǎn)品同質(zhì)化、惡性競(jìng)爭(zhēng)。”
顧問(wèn)B：“正如您所知道的，行業(yè)面臨嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩。貴公司要繼續(xù)發(fā)展，優(yōu)化資源配置、淘汰落后產(chǎn)能、開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品是成功關(guān)鍵。”
“然而，目前組織架構(gòu)冗余，比如各工廠間研發(fā)資源重復(fù)配置，導(dǎo)致內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)（XX與XX兩家工廠已在互相壓價(jià)）；同時(shí)資源分散，導(dǎo)致高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱（高端產(chǎn)品占比是XX，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是XX），只能在中低端產(chǎn)品上打價(jià)格戰(zhàn)。”
“因此，我們建議將XX與XX資源集中到總部來(lái)應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)發(fā)展，且這樣做，可以節(jié)省10%的人力成本。”
兩種匯報(bào)思路，顯然顧問(wèn)B更容易受到認(rèn)同。我們不妨來(lái)拆解一下兩種匯報(bào)思路的結(jié)構(gòu)：
由此就可以知道，B相較于A有三大主要優(yōu)勢(shì)：
第一，通過(guò)制造沖突，讓CEO更意識(shí)到問(wèn)題的重要性：渴望-面臨產(chǎn)能過(guò)剩，需要優(yōu)化資源配置、聚焦高端產(chǎn)品；障礙-組織架構(gòu)的冗余，導(dǎo)致資源浪費(fèi)、開(kāi)發(fā)能力弱。所以，這就構(gòu)成了一個(gè)沖突。
第二，通過(guò)數(shù)據(jù)、案例等展示方式來(lái)支持觀點(diǎn)。
第三，給出了可行動(dòng)的解決方案及正面展望（解決問(wèn)題并節(jié)省10%人力成本）。
作為一個(gè)CEO，每天看到的管理問(wèn)題很多，只能挑最要命的去解決。如果不能夠說(shuō)清楚，你找到的問(wèn)題（組織機(jī)構(gòu)冗余）跟他的渴望（公司發(fā)展）之間到底有什么沖突，他不會(huì)意識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵性。
4
商業(yè)環(huán)境中，講故事要注意什么？
從剛才的例子里面，你應(yīng)該可以覺(jué)察出來(lái)，雖然商業(yè)故事跟小說(shuō)故事套路相同，但似乎是有差異的，商業(yè)故事的特點(diǎn)主要在于以下四個(gè)方面：
1）渴望通常是對(duì)方認(rèn)同的。
在小說(shuō)故事中，渴望是人為制造的，比如讓羅密歐與朱麗葉一見(jiàn)鐘情，萬(wàn)般美好，讓觀眾內(nèi)心生出巨大的渴望，希望他們終成眷屬。
但在商業(yè)故事中，你不能人為制造渴望，而是需要挖掘：你想要影響的對(duì)象，ta的渴望是什么，并將這種渴望描述出來(lái)。
比如，上面的顧問(wèn)B，從描述行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題開(kāi)始，迎合了CEO內(nèi)心的渴望，在此基礎(chǔ)上制造沖突（提出機(jī)構(gòu)冗余問(wèn)題），才會(huì)讓CEO有興趣接著聽(tīng)他的解決方案。
2）故事通常是結(jié)局倒推的。
寫(xiě)連載小說(shuō)，常常可以不用想好結(jié)局，反正就是不斷制造沖突，結(jié)局可以最后思考。
但商業(yè)故事是有目的的，你需要根據(jù)目的來(lái)定好結(jié)局，然后倒推需要喚起對(duì)方眾多渴望中的哪一個(gè)，才能跟你想說(shuō)的問(wèn)題形成沖突，并導(dǎo)出最終結(jié)局（目的）。所以，以終為始才是正確的講商業(yè)故事的方式。
總之，商業(yè)故事的套路，用一句話概括就是：開(kāi)始于眾人皆知的常識(shí)，結(jié)束于僅你所知的洞見(jiàn)。
3）情感的運(yùn)用通常不會(huì)太夸張。
比如你去拉投資的時(shí)候，講你的夢(mèng)想；你給員工畫(huà)餅的時(shí)候，激情展望。除此而外，大部分的商業(yè)場(chǎng)合，并不像生活中講故事那樣，需要太夸張的情感。
4）展示常常是數(shù)據(jù)或者案例。
商業(yè)故事中，數(shù)字和案例，往往比語(yǔ)言更加有力。
5
工作中有哪些常見(jiàn)的故事可以講？
如果你仍然不知道如何應(yīng)用到工作中，那么接下來(lái)，我可以給你工作中可用的一些常見(jiàn)故事：
故事1：“我是誰(shuí)”——這個(gè)故事用來(lái)增加雙方感情。
畢業(yè)找工作的時(shí)候，我去一家公司面試，面試官跟我說(shuō)：聊聊你自己。然后，我就開(kāi)始做準(zhǔn)備好的自我介紹。他馬上打斷：“這些都是你的標(biāo)簽，簡(jiǎn)歷上都有，我只想知道，你是怎樣的一個(gè)人。”
所以，會(huì)講自己的故事很重要，包括你的夢(mèng)想、成就、失敗、價(jià)值觀等等，這些才構(gòu)成了你，將你與他人區(qū)分開(kāi)，變成一個(gè)活生生的人。
當(dāng)你加入一個(gè)新團(tuán)隊(duì)、跟陌生人交往、進(jìn)行面試等等時(shí)候，不妨適當(dāng)講講你自己的故事，有助于建立雙方的情感鏈接。
故事2：“我為什么在這兒”——這個(gè)故事用來(lái)解釋你的目的。
咨詢行業(yè)，販賣(mài)的是非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，而且會(huì)提前支付大筆費(fèi)用，所以在談合作的時(shí)候，客戶常會(huì)擔(dān)心：談的時(shí)候承諾很多，未來(lái)都做不到。
所以，我常會(huì)告訴他們，客戶滿意、公司聲譽(yù)才是公司考核我的重點(diǎn)，而我個(gè)人并沒(méi)有項(xiàng)目提成。同時(shí)，我談的項(xiàng)目，公司會(huì)讓我負(fù)責(zé)到底。所以，我沒(méi)有任何動(dòng)機(jī)，為了拿下項(xiàng)目而承諾未來(lái)做不到的事情。
另外，我也常跟他們分享，為什么我會(huì)在咨詢行業(yè)這么多年，為什么甲方高價(jià)挖人我不會(huì)動(dòng)心，以及替客戶解決問(wèn)題會(huì)帶給我多大的成就感。
當(dāng)洽談合作、進(jìn)行談判等等時(shí)候，不妨講講你為什么在這兒的故事，有助于建立信任。
故事3：教育——這個(gè)故事用來(lái)讓他人有所改變。
在希望對(duì)方有行為改變的場(chǎng)景中，我們也可以講故事，也就是講：這樣做了之后，于對(duì)方有何益處。這類(lèi)故事通常用在培訓(xùn)中，或者團(tuán)隊(duì)管理中。
我近期寫(xiě)的文章，都是關(guān)于能力提升的，這是需要讀者去改變的。所以，我其實(shí)沒(méi)有在文章一開(kāi)始直接說(shuō)提升方法，而是先將這個(gè)能力的重要性，通過(guò)一些故事或者案例講出來(lái)，然后再進(jìn)入主題，這也是一種教育的故事。
很多公司喜歡在內(nèi)部樹(shù)立員工典型，通過(guò)榜樣員工的故事，來(lái)激勵(lì)大家向公司鼓勵(lì)的方向努力，也是教育故事的一個(gè)應(yīng)用。
當(dāng)希望他人做出努力、進(jìn)行改變的時(shí)候，不妨講講教育的故事，因?yàn)檎雇磥?lái)才能改變現(xiàn)在。
故事4：我知道你在想什么——這個(gè)故事用來(lái)更好地解釋自己，或者告誡他人。
5月份的時(shí)候，我出過(guò)幾期視頻，視頻里常會(huì)有一個(gè)小朋友的聲音出來(lái)，問(wèn)我問(wèn)題，然后我再繼續(xù)解答。其實(shí)，這就是一個(gè)“我知道你在想什么”的故事。
當(dāng)你講到一個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，你預(yù)計(jì)會(huì)受到別人的哪些質(zhì)疑甚至反對(duì)，然后提前講出他們心中的疑慮，再自己解答，讓他們繼續(xù)跟隨你的思路，而不是往相反方向去。
當(dāng)然，這個(gè)故事還可以用來(lái)告誡他人，講出他們心中所想，意思是“別以為我不知道你在搞什么小動(dòng)作”。
所以，當(dāng)你傳遞一個(gè)可能引起質(zhì)疑的觀點(diǎn)、想要警告他人的時(shí)候，都可以用這個(gè)故事。
最后，如何練習(xí)才能提升講故事的能力呢？我給出幾個(gè)練習(xí)方法：
練習(xí)1：拆結(jié)構(gòu)——看到有感染力的文章，就試著用故事五要素來(lái)拆解一下它的結(jié)構(gòu)；
練習(xí)2：累故事——針對(duì)常見(jiàn)的四個(gè)故事類(lèi)型，結(jié)合你的工作場(chǎng)景，預(yù)先準(zhǔn)備幾個(gè)故事，以備不時(shí)之需；
練習(xí)3：多訓(xùn)練——當(dāng)你需要演講、開(kāi)會(huì)、寫(xiě)報(bào)告等等之前，先按照故事五要素列好提綱，然后再準(zhǔn)備內(nèi)容。
對(duì)了，我猜你可能會(huì)問(wèn)：結(jié)構(gòu)化思維也是框架，故事五要素也是框架，應(yīng)該怎樣結(jié)合使用呢？（嗯，這也是一個(gè)“我知道你在想什么”的故事）
簡(jiǎn)單概括就是：結(jié)構(gòu)化思維更多用來(lái)解決問(wèn)題，它是你的思考過(guò)程，幫助你想出靠譜的解決方案。但是，故事五要素更多用來(lái)溝通說(shuō)服別人，讓對(duì)方知道你方案的靠譜性。
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