一次培訓中，遇到一位學員，兩年前曾在我服務過的一家公司做過業務員。在當時我負責招聘的那批業務員中，他是各方面條件最差的一個。兩年過去了，他已經是某家公司的銷售經理了。當我問起那批業務員的情況時，除了少部分還在做銷售之外，大部分都已離開了這個行業，其中包括條件非常不錯的幾個人。
這又讓我想起經常收到很多新入行朋友的來信，大部分是談到對銷售中遇到的困難和挫折始料未及，做幾個月就受不了，都在考慮要不要做下去的問題。
這使我想起了一個詞“急功近利”。不少朋友在進入銷售行業的時候，或多或少都有這種想法：做銷售嘛，有什么難的，憑我的能力很快就能上手。然而在現實中，迎接他們的往往是一次次的挫折和失敗。這時候，很多人就開始懷疑自己：我的能力有問題？還是沒想到銷售工作會這樣難？
在我收到的一封來信中，一位營銷專業畢業的大學生這樣寫道：“我已經做了一個月了，但一無所獲。回想到自己在學校里做什么事情都如魚得水，但在實際工作中卻是這樣，我真的懷疑自己的能力是不是有問題，我不知道這樣下去，我還能做多久？”讀到這里，我感覺真有點當年林彪在井岡山懷疑“紅旗還能抗多久”的悲觀想法的味道。
我想，之所以會出現上述情況，是因為很多人都忽略了一點：做銷售，并不是一蹴而就的事情，而是個成長的過程。在這個過程中，歷練是十分重要的。
對于“歷練”這個詞，我十分喜歡。我不知道別人怎么理解，我的理解是“經歷磨練和考驗”。實際上，不僅僅是銷售工作，我想世界上的任何事情都是這樣，要想把它做好，都要有一個歷練的過程。只是，由于銷售工作的特殊性，這種歷練顯得更加重要罷了。
縱觀那些世界上頂尖的推銷員，如喬?吉拉德、原一平、喬?坎多爾弗、貝格、奧程良治……還有那些從做推銷開始成為一代商界大師的如李嘉誠、王永慶……在他們成功之前，都有這樣一個歷練的過程。人往往是這樣，在成功成名之后，別人看到了的基本上都是其叱咤風云輝煌的一面，而對他們的成長有著重要作用的歷練卻被一個個炫目的光環多遮蔽，所以，我們看到喬?吉拉德一年能賣出上千部汽車而不知道他35歲之前是個背了一身債務幾乎走投無路的人；我們看到原一平成為日本的一代保險推銷大師而不知道他做銷售時走過很多彎路曾掙不到錢甚至露宿公園；我們看到喬?坎多爾弗在美國壽險屆的輝煌卻不知道他因為口吃在銷售中經歷的種種磨難；我們看到李嘉誠成為華人首富卻不知道他17歲時就開始做推銷；我們看到王永慶成為臺灣一代商界大師之前曾挨家挨戶地推銷過大米……
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