1、成功沒(méi)有那么多偶然性，聽(tīng)話照做準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)
我有一個(gè)女性朋友是做保險(xiǎn)行業(yè)的，她叫曉蕓。
我剛認(rèn)識(shí)她的時(shí)候，特別不看好她，因?yàn)樗雌饋?lái)實(shí)在太嬌小了，滿臉都是小女生的親和力，普通得就像個(gè)剛進(jìn)職場(chǎng)的前臺(tái)小姑娘。
她做銷售我都覺(jué)得應(yīng)該很吃力，更別提做保險(xiǎn)了，每天都是高壓的競(jìng)爭(zhēng)啊，而且還是一個(gè)被社會(huì)誤解那么重的行業(yè)，能做的好的都是人中精英，我想那氣場(chǎng)都是一浪蓋過(guò)一浪的，怎么也輪不到這么嬌小文靜又毫無(wú)城府的她吧？這是我最初對(duì)她的看法，帶有很多框架式的偏見(jiàn)。
幾年下來(lái)，曉蕓身邊的同事?lián)Q了一批又一批，唯獨(dú)她一直沒(méi)走。不斷地聽(tīng)說(shuō)她簽的單子越來(lái)越大，老客戶越來(lái)越多，買(mǎi)了房子和車子，還有了自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。再到后來(lái)，她已經(jīng)是可以簽百萬(wàn)保單的人了，正式邁入國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)TopSale的行列。
可是見(jiàn)到她，還是不敢相信她就是這樣的閃亮之星。因?yàn)樗€是當(dāng)初那個(gè)小女孩的樣子，笑起來(lái)很親切，說(shuō)話柔柔的，心地善良，真誠(chéng)待人，仍然還是沒(méi)有一點(diǎn)殺傷力的樣子，也沒(méi)有傳說(shuō)中銷售應(yīng)該有的強(qiáng)勢(shì)。你很難想象她是怎么在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的保險(xiǎn)行業(yè)活下來(lái)的，又怎么可以一直保持簽百萬(wàn)大單的記錄，一直穩(wěn)扎穩(wěn)打地保持發(fā)展？
有一次我們聊起來(lái)的時(shí)候，曉蕓跟我說(shuō)，她能夠成功的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是一句話：“聽(tīng)話照做準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)”。
2、說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，實(shí)踐才能出真知
這句話是她剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，她的培訓(xùn)老師告訴她的。老師說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)很有前景，看起來(lái)很難但其實(shí)培訓(xùn)機(jī)制非常完善，只要愿意聽(tīng)話照做保持行動(dòng)，都會(huì)成功。這句話曉蕓記住了。
剛進(jìn)公司的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，要把保險(xiǎn)做好，每天就要去找5個(gè)人做拜訪，不達(dá)到這個(gè)拜訪量是做不好保險(xiǎn)的。于是，曉蕓就真的每天去拜訪5個(gè)人，沒(méi)有客戶的時(shí)候就去陌生人家里拜訪，或者到街邊跟人搭訕聊保險(xiǎn)。
領(lǐng)導(dǎo)又說(shuō)，專業(yè)知識(shí)必需過(guò)關(guān)，每天都要背很多的話述，很多的行業(yè)知識(shí)。曉蕓就每天背資料，每個(gè)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種她都說(shuō)得上來(lái)，而且滔滔不絕；
領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)，要想有進(jìn)一步提高，就必須沿街拜訪，每天要去店面跟人做陌生交流，填問(wèn)卷。她就乖乖地每天去店面跟人交談，有時(shí)候拜訪客戶很晚回來(lái)，到家了才想起來(lái)還沒(méi)去店面拜訪，就趕緊下樓跟小區(qū)周圍的外賣(mài)店老板們聊起來(lái)，一定要完成任務(wù)了才回家。
剛開(kāi)始做銷售的時(shí)候，很容易被拒絕，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這就是常態(tài)。曉蕓被拒絕的時(shí)候就想，這就是常態(tài)啊，然后笑一笑就過(guò)了；后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)不能總是跟客戶一見(jiàn)面就談保險(xiǎn)，要多涉獵一些其他行業(yè)的知識(shí)作為談資，曉蕓就到處看雜志學(xué)習(xí)新的話題；再后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，要敢于跟客戶談高額保單，曉蕓就跟客戶說(shuō)，你其實(shí)可以買(mǎi)50萬(wàn)的，然后簽了單。
聊起來(lái)的時(shí)候，曉蕓笑著說(shuō)，自己就是單純啊，領(lǐng)導(dǎo)教什么，自己就去做；公司培訓(xùn)什么，有什么好的方式方法，自己就去用。什么好的建議啊政策啊一到她那里，就落實(shí)得特別好，聽(tīng)不到半點(diǎn)的抱怨懷疑，她都是先接受，去嘗試，去行動(dòng)。
用她的話說(shuō)，她就是簡(jiǎn)單地，聽(tīng)話照做準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，先做再迭代，然后就一路走到了現(xiàn)在。
3、每一件認(rèn)真執(zhí)行的小事，都能拉開(kāi)差距
其實(shí)想想，在我們的成長(zhǎng)過(guò)程里，一路也都有人扶持，有學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐給我們一些經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入公司后有主管有領(lǐng)導(dǎo)教我們帶我們，往上走的路上有很多書(shū)和培訓(xùn)，其實(shí)真正走到社會(huì)上以后，你發(fā)現(xiàn)想要好好帶我們往前走的人還是挺多的。可是依然有很多人，越走越迷惘，越走越困難。
我想很大的原因是大部分人，想得太多，做的太少了！
領(lǐng)導(dǎo)跟你說(shuō)要好好看書(shū)，你回來(lái)后光顧著上網(wǎng)看電視了；前輩們說(shuō)要多走出去拜訪，要給客戶做檔案，你出去后就約朋友吃飯去了，客戶檔案僅限于知道這個(gè)客戶的朋友圈；培訓(xùn)的時(shí)候老師說(shuō)，要想提高寫(xiě)作能力就要每天寫(xiě)500字，回來(lái)后你每天最多發(fā)一個(gè)朋友圈140字，就沒(méi)有下文了……
一年后，你還在抱怨社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈而你一事無(wú)成，但是很多條件不如你的人，已經(jīng)默默超過(guò)你了，你還在那里迷惘，感慨。
《少有人走的路》這本書(shū)里說(shuō)，如果你一開(kāi)始不能自律，就很難在后面有好的發(fā)展。先苦后甜這件事是有道理的，你總得先把看起來(lái)不舒適的部分做完，才有機(jī)會(huì)在后面的時(shí)間里充分享受你想要的舒適。
行動(dòng)這件事也是一樣。你是百分之百去完成，還是偷工減料意思一下？你是每天如此，經(jīng)常如此，還是完全沒(méi)有把行動(dòng)這件事放在心上？
這些關(guān)于執(zhí)行的小事，最終將在你的人生和別人的人生之間拉開(kāi)巨大的差距。
曉蕓依然還是那個(gè)曉蕓，單純簡(jiǎn)單，但卻擁有越來(lái)越多人生的財(cái)富和自由。她一路走來(lái)的經(jīng)歷和大多數(shù)人想的不一樣，沒(méi)有費(fèi)盡心機(jī)，沒(méi)有肆意城府，唯一的不同就在于她一直比較落地，行動(dòng)力強(qiáng)，認(rèn)為是對(duì)的就百分之百去做到，不給自己摻水，也不給自己偷懶的借口。就這樣一小步一小步聽(tīng)話地踏出去，走到了現(xiàn)在。
曉蕓的故事對(duì)我影響很大，我也像她一樣，牢牢地記住了這句話，并把它切實(shí)地運(yùn)用到我的生活和工作之中。
4、先去執(zhí)行，只有執(zhí)行者才能評(píng)判方法對(duì)錯(cuò)
剛開(kāi)始做媒體的時(shí)候，因?yàn)榻佑|的都是企業(yè)家群體，我還不知道怎么把握和維護(hù)。無(wú)意中在幾次活動(dòng)中有幸聽(tīng)到保險(xiǎn)行業(yè)傳奇葉云燕的分享，她提到很多為高凈值客戶服務(wù)和簽單的方法，比如勤發(fā)短信、記住客戶生日、送出定制的小心意、著裝上的注意、晚宴上的商務(wù)禮儀、介紹和引薦的方式態(tài)度等等，我都全部記下并且聽(tīng)話照做，一運(yùn)用果然就有了很多企業(yè)家朋友，也簽了很多高額的廣告大單。
一切并沒(méi)有想象中的困難，都是聽(tīng)話照做后水到渠成的自然結(jié)果。
有一天，一家游艇公司的市場(chǎng)總監(jiān)來(lái)找我喝下午茶。她告訴我，葉云燕姐姐前陣子剛?cè)ニ窘o游艇銷售們做了分享。我說(shuō)，那太好啦，早知道我也去。然后朋友說(shuō)，你怎么這么想去啊？
我說(shuō)，燕子姐姐是華人保險(xiǎn)的教科書(shū)式案例啊，一個(gè)人在廈門(mén)創(chuàng)造了全國(guó)各地保險(xiǎn)人都難以企及的成績(jī)，而且百萬(wàn)保單是常年簽的。她隨口教我的一些方法，我一用就出成績(jī)了，可是我卻還沒(méi)有機(jī)會(huì)聽(tīng)過(guò)她做分享，我只是偶爾跟她交談的時(shí)候，她會(huì)分享幾句建議給我，能夠去現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)她分享真是太幸運(yùn)了。
朋友聽(tīng)完不可思議地說(shuō)，怎么會(huì)呢？我和我們銷售聽(tīng)了以后，并沒(méi)有覺(jué)得很有用呀？
我說(shuō)，你不會(huì)吧，你們?nèi)?shí)踐了嗎？是怎么做的呢？
朋友說(shuō)，燕子姐教大家，要維護(hù)客戶關(guān)系用短信是一個(gè)很好的方法。（那時(shí)候還沒(méi)有微信，只有微博）
她建議大家在給客戶寫(xiě)短信時(shí)，注意不要總是復(fù)制黏貼，還要選擇好發(fā)送短信的最佳時(shí)間段，并且在內(nèi)容上要把握客戶的興趣愛(ài)好，分別推送等等。
我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)呀，這些方法剛好我有在用，效果非常好啊，很多遙不可及的企業(yè)家在收到以后都加我通訊錄，跟我保持很好的互動(dòng)啊，以前沒(méi)用這些方法的時(shí)候，都像陌生人一樣呢。
朋友說(shuō)，怎么可能呢？為什么自己的團(tuán)隊(duì)用了以后都沒(méi)出成效。我問(wèn)，你的銷售人員發(fā)出去的短信都是自己寫(xiě)的嗎？她說(shuō)，沒(méi)有。我又問(wèn)，發(fā)出去的時(shí)間段有做研究嗎？周末發(fā)還是平時(shí)發(fā)，還是只有逢年過(guò)節(jié)發(fā)？朋友說(shuō)，也沒(méi)有，想到就發(fā)了。我又問(wèn)，根據(jù)客戶的需求分別作推送嗎？在短信里植入自己的名字了嗎？朋友說(shuō)，也沒(méi)有照做。連問(wèn)了好幾個(gè)方法當(dāng)中重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，朋友的回答都是，沒(méi)做，或者做了但做不全面。
你看，這就是問(wèn)題所在，并不是我們學(xué)習(xí)的方法不對(duì)，而是做事的態(tài)度不對(duì)。
想要把別人的方法用好，先要落實(shí)到位才有資格去評(píng)判說(shuō)方法是不是適合你的。不要在一開(kāi)始用的時(shí)候，就偷工減料，然后說(shuō)，你看，這方法不行，這事就是難，干不好的。生活和工作中，太多這樣的借口和理由了，永遠(yuǎn)有抱怨的學(xué)生，卻少有愿意踏實(shí)去做的執(zhí)行者。
5、好的分享總會(huì)帶來(lái)好的回響
我正好用的也是燕姐的這個(gè)方法，但我是從她的書(shū)里看到的。雖然只是發(fā)短信這么一件簡(jiǎn)單的事情，但我真的很認(rèn)真地去落實(shí)燕姐說(shuō)的每一個(gè)值得注意的小細(xì)節(jié)。
我在做媒體的時(shí)候，很少有記者會(huì)定期給采訪過(guò)的企業(yè)家或PR發(fā)短信，但我一直都有堅(jiān)持，而且發(fā)布的時(shí)間也幾次調(diào)試過(guò)，總結(jié)出了回復(fù)高又適合自己發(fā)布的時(shí)間段。每條短信的內(nèi)容我都是自己寫(xiě)的，結(jié)合平時(shí)的觀察和所學(xué)做及時(shí)、有趣又實(shí)用的分享。
盡管后來(lái)我沒(méi)有頻繁地去拜訪和互動(dòng)，但和大家的關(guān)系卻沒(méi)有受影響，反而人脈穩(wěn)定而且越來(lái)越好，很多平時(shí)高不可攀的企業(yè)家在收到我的短信后，都跟我互動(dòng)成為了很好的朋友。
記得有一年，我開(kāi)公關(guān)公司的時(shí)候，香港品牌的客戶希望我能夠邀請(qǐng)到一家指定的私人銀行千萬(wàn)級(jí)的女性客戶來(lái)參加活動(dòng)。我很希望拿下這個(gè)單子，但是這家指定的私人銀行是非常有行業(yè)地位的，想要達(dá)成客戶活動(dòng)的合作難度很大，而且這家私人銀行的負(fù)責(zé)人姿態(tài)相當(dāng)高，之前在做媒體的時(shí)候我跟社長(zhǎng)去拜訪過(guò)，也算是碰了一鼻子灰吧。
從那以后我就沒(méi)有再去找過(guò)這家私人銀行合作了，但是既然客戶開(kāi)口了，我就得迎難而上去試試。于是我就給這家私人銀行的負(fù)責(zé)人打了個(gè)電話，結(jié)果，電話一接通的時(shí)候，對(duì)方就叫立馬出了我的名字，說(shuō)琦琦是你啊！
我驚訝地說(shuō)，是啊。然后對(duì)方問(wèn)，你是有工作的事要來(lái)找我嗎？我繼續(xù)驚訝地說(shuō)，是啊。接著對(duì)方說(shuō)，好啊，那你下午過(guò)來(lái)我辦公室，我請(qǐng)你喝茶。我的驚訝繼續(xù)保持著，說(shuō)，好的姐姐，下午見(jiàn)。
你可以想象我當(dāng)時(shí)有多受寵若驚，不敢相信這是我當(dāng)初拜訪的負(fù)責(zé)人，但捏一捏臉后我知道這不是做夢(mèng)。
下午的時(shí)候我如約來(lái)到銀行見(jiàn)到了負(fù)責(zé)人，這位曾經(jīng)看起來(lái)很高傲的姐姐對(duì)我特別熱情，坐下來(lái)后我們就聊起來(lái)了，姐姐問(wèn)我，琦琦你會(huì)不會(huì)好奇為什么我今天會(huì)把你請(qǐng)過(guò)來(lái)？我說(shuō)對(duì)啊，我也覺(jué)得很受寵若驚。姐姐笑開(kāi)了說(shuō)，我之前就想找你了，但是我一直忙著總是忘記了，剛好你打電話給我，我就想無(wú)論如何要見(jiàn)一下你。
我更疑惑了。姐姐接著說(shuō)，其實(shí)你給我發(fā)的短信我一直都有看，像我做這個(gè)工作會(huì)收到各種合作伙伴和銷售的短信，但是只有你的讓我印象深刻。你的短信一看都是自己寫(xiě)的，分享得也很好，你推薦過(guò)的書(shū)，電影我都有去看，信息也很實(shí)用。我覺(jué)得很好，但是一直忘了跟你說(shuō)謝謝，你一直都有保持給我發(fā)短信，我當(dāng)時(shí)就想，這女孩真是好認(rèn)真啊，要是哪天她找我，我一定幫她！結(jié)果今天你就找來(lái)了。
我當(dāng)時(shí)聽(tīng)完愣地都不會(huì)說(shuō)話了，但是心里特別感動(dòng)，自己的付出還是有被很多人看到的，盡管不是每個(gè)人都會(huì)回復(fù)。
但其實(shí)好的分享總會(huì)帶來(lái)好的回響。那次交談后，姐姐很大方地支持了我的工作，不僅達(dá)成了和香港品牌的活動(dòng)合作，而且還邀約到了更多的大客戶參與活動(dòng)，讓我在客戶面前漂亮地完成了任務(wù)。在那之后，我們成為了很好的朋友，一直到現(xiàn)在，她都是我創(chuàng)業(yè)路上很好的支持者。
6、評(píng)判不會(huì)帶來(lái)進(jìn)步，行動(dòng)才會(huì)帶來(lái)效果
對(duì)我來(lái)說(shuō)，達(dá)成這樣的客戶關(guān)系并不復(fù)雜。我后來(lái)的創(chuàng)業(yè)，投資，管理，個(gè)人和事業(yè)上一系列的發(fā)展也還算順利，原因就是我簡(jiǎn)單地遵從“聽(tīng)話照做準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)”這句話，好好把我聽(tīng)到的學(xué)到的落實(shí)到位，就只是這樣而已。
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