一盤(pán)份量十足的麻婆豆腐，只要三元錢(qián)。外婆家的服務(wù)員每天都會(huì)被問(wèn)道：“會(huì)賠錢(qián)嗎?”
在物價(jià)、人力快速上漲的背景下，大多餐飲公司都只能被迫漲價(jià)，但吳國(guó)平在杭州創(chuàng)辦的中餐連鎖餐廳外婆家卻成為行業(yè)中的價(jià)格殺手。另一個(gè)與之特點(diǎn)相仿的綠茶餐廳，也來(lái)自杭州，其8塊錢(qián)一缽的干蝦蘿卜絲湯同樣被懷疑售價(jià)已近成本。現(xiàn)在，這兩家公司正在飛快擴(kuò)張，外婆家的全國(guó)門(mén)店已近60家，綠茶為14家。
會(huì)賠錢(qián)嗎?吳國(guó)平告訴《環(huán)球企業(yè)家》，能平衡好顧客量跟價(jià)格的關(guān)系，就能賺到錢(qián)：“菜價(jià)定得低，就必須要顧客量大;菜價(jià)貴了，量就會(huì)下來(lái)。”
在外婆家、綠茶排過(guò)隊(duì)的顧客，的確知道這兩家餐廳的顧客量會(huì)遠(yuǎn)超一般餐館，幾乎每天都有大量的顧客排在門(mén)外等著就餐。比如綠茶20xx年11月在上海開(kāi)出的中山公園店，開(kāi)業(yè)幾天之后，五點(diǎn)鐘去排隊(duì)也需要等到七點(diǎn)之后才能吃到晚飯。
餐飲行業(yè)以翻臺(tái)率來(lái)衡量運(yùn)營(yíng)情況。一般情況下，如果一家餐廳一天能夠翻3到4次臺(tái)，通常就實(shí)現(xiàn)盈利—翻4次臺(tái)，可以理解為餐廳平均每張桌子都有四撥客人。例如小肥羊的日翻臺(tái)次數(shù)平均是3，海底撈生意最好的時(shí)候能夠翻臺(tái)7次，而“快火鍋”呷哺呷哺每天的翻臺(tái)次數(shù)則能達(dá)到8以上。綠茶餐廳創(chuàng)始人路妍告訴本刊，綠茶平均翻臺(tái)率為6到8次，在大本營(yíng)杭州甚至可以達(dá)到12翻到14翻—這意味著每天中午十一點(diǎn)到晚上十點(diǎn)之間幾乎一直滿(mǎn)座。要做到外婆家、綠茶這么高的翻臺(tái)率，餐館必須有足夠多的顧客愿意在門(mén)外排隊(duì)等候，否則顧客的銜接出現(xiàn)空缺同樣會(huì)影響翻臺(tái)率。
外婆家和綠茶重構(gòu)了餐館與顧客之間的關(guān)系。吳國(guó)平的理念是，餐館通過(guò)降低菜價(jià)把一部分利益讓出來(lái)，而顧客也讓出利益—讓出利益的形式是花時(shí)間排隊(duì)，來(lái)讓餐館提高運(yùn)營(yíng)效率。如果顧客不愿意花時(shí)間排隊(duì)，那這個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就將破產(chǎn)，客流很少的餐館把菜價(jià)訂得如此低必然會(huì)虧錢(qián)進(jìn)而關(guān)門(mén)。所以低價(jià)餐廳模式的出現(xiàn)，也可以理解成外婆家及綠茶找到一套運(yùn)作方法，讓顧客參與進(jìn)來(lái)共同來(lái)為控制成本而努?力。
在中餐連鎖行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，俏江南曾為一種代表模式，通過(guò)強(qiáng)調(diào)裝修及品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)菜價(jià)的提高;海底撈則為另外一種具有少量追隨者的代表模式，通過(guò)極致的服務(wù)來(lái)讓顧客成為忠實(shí)“粉絲”并形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。
外婆家和綠茶正在嘗試的則為全新模式。在高翻臺(tái)率及顧客心甘情愿排隊(duì)背后，它們還有更多運(yùn)營(yíng)秘訣來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)。
將專(zhuān)長(zhǎng)發(fā)揮極致
在創(chuàng)辦外婆家之前，吳國(guó)平曾經(jīng)管理過(guò)國(guó)企的工廠(chǎng)，看慣了工廠(chǎng)里的流水線(xiàn)，現(xiàn)在他自稱(chēng)沒(méi)有人會(huì)比他更看重餐館標(biāo)準(zhǔn)。
在當(dāng)前的餐飲行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化早已不是秘密。一家連鎖餐廳需要制定SOP(Standard Operation Procedure，即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)，通過(guò)中央廚房統(tǒng)一菜品的采購(gòu)、制作、分量、口味，來(lái)保證給顧客提供統(tǒng)一味道的菜品，從而提升服務(wù)質(zhì)量。目前的外婆家沒(méi)有名義上的中央廚房，卻有功能相似的配送中心。吳國(guó)平將之看成是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)投資，隨著自己的餐廳規(guī)模越來(lái)越大，這個(gè)花了大成本打造的配送中心將成為標(biāo)準(zhǔn)化中的重要一環(huán)，給“外婆家”帶來(lái)越來(lái)越小的邊際成本。
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